So bauen Sie schnell Ihre -Strategie auf

„Marketing ist die Ausrichtung des gesamten Unternehmens auf den Markt“,Gesehen werden
lautet die aktuelle Definition des Marketings.

Für Immobilienmakler geht es im ersten Schritt darum Marketing und voneinander zu unterscheiden. Tatsächlich habe beides (fast) nichts miteinander zu tun, denn ist nur ein Teil des Marketings. Die kommuniziert die Marketing-Ausrichtung des Unternehmens – mehr nicht, auch wenn sich Marketing aufregender anhört als .

Der Marketing-Mix: 4 Ps

Ebenso ist der Marketing-Mix nicht – wie vielfach angenommen wird – die Summe aller Werbemaßnahmen, sondern verweist auf die Werkzeuge zur Planung: Die 4 Ps des (Sachgüter-) Marketings:

  • P = Product (Produkt)
  • P = Price (Preis)
  • P = Place (Ort)
  • P = Promotion (Werbung, Kommunikation).

Diese vier Eckpunkte des Marketing stellen die Frage „Welches Produkt wird zu welchem Preis wo beworben?“ Hierzu gilt es Antworten zu finden.

Das Produkt, das es zu vermarkten gilt, ist die Dienstleistung der Vermittlung. Folgende Differenzierungen wären für Makler möglich: 

  • Vermittlung Zinshäuser, Kauf
  • Vermittlung Wohnimmobilien, allgemein
    • zur Miete
    • zum Kauf
  • Vermittlung Gewerberäume
    • zur Miete
    • zum Kauf
  • Wertermittlungen, Sachverständigen-Tätigkeit
  • Finanzierung, Finanzierungsberatung

Im ersten Schritt wird man also klären, welches „Produkt“ vermarktet werden soll.

Preis des Produktes

Sechs oder mehr Prozent werden gerne angestrebt, aber

  • wer zahlt Käufer, Verkäufer oder beide?

Da die Vergütung anscheinend fest steht muss die Leistung betrachtet werden. (Tatsächlich ist dies Teil der o.a. „Produktpolitik“, passt aber vom Ablauf besser ins Thema Preis). Fragestellung:

  • Welche Leistungen erhalten Käufer, Verkäufer, Vermieter und Mieter?

„Place“, der Ort an dem das Produkt bzw. die Dienstleistung vermarktet wird berührt den Bereich „“.

  • Wie groß soll das Verkaufsgebiet werden?
  • Bietet das Verkaufsgebiet genug Wachstums-Chancen?
  • Welcher Wettbewerb herrscht vor?

Der Makler als Dienstleister muss Präsenz zeigen. Genauso wie ein Zahnarzt oder ein Rechtsanwalt, kommt zwar jeder Bürger (hier: Immobilienbesitzer) als Kunde in Frage, da es aber nie sicher ist, wann dieser Eigentümer auf dem Markt erscheint, muss der Makler dann bekannt sein, wenn es drauf ankommt. Diese Präsenz auf einer großen Fläche aufrecht zu halten ist aufwändig und sehr kostspielig.

Die Größe des Farming-Gebietes beschleunigt das Siechtum des Maklers

Promotion ist die eigentliche Werbung im Rahmen des Marketings. Werbung macht das „Produkt“, seine Eigenschaften, den Preis dafür am Ort (Pace) bekannt bzw. informiert darüber.

Weiter geht es mit den Besonderheiten des Marketing für Dienstleistungen

Der Marketing-Mix des Produktmarketing ist zwar geklärt. Doch das Dienstleistungs-Marketing kennt noch drei weitere Ps, die es zu erörtern gilt, weil sich Dienstleistungen deutlich von Produkten unterscheiden:

Marketing für Dienstleistungen

: Beschreibt alle Prozesse die zur Erstellung der Dienstleistung nötig sind, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen. Das ist deshalb wichtig, weil bei Dienstleistungen Fehler in der Bearbeitung öffentlich sichtbar werden.

Personen: Jede Person die mit Kunden in Kontakt kommt, hat Einfluss auf dessen Zufriedenheit mit der Leistung. Insbesondere das Auftreten und die Fach- oder die soziale Kompetenz sind in diesem Zusammenhang von entscheidender Bedeutung, da der Kunde häufig die eigentliche Dienstleistung nicht von den Personen trennt oder trennen kann.

Physischer Beweis: Weil die Dienstleistung nicht physisch greifbar ist, fehlen dem Kunden wichtige Kriterien zur Beurteilung der Qualität. Ersatzweise kann der Dienstleister versuchen, über geeignete Maßnahmen einen physischen Bezug herzustellen. Beispiele dazu:

  • Ablaufbeschreibung: eine visualisierte Beschreibung des Vermarktungsablauf
  • Referenzen zufriedener Auftraggeber
  • Leistung erlebbar machen (z.B. OpenHouse)

Damit ist ein (neues) Bild des Unternehmens entstanden. Nun gilt es dies in knappen Worten rüber zu bringen

Positionierung & mehrPromotion

  • Positionierung: Was bietet Ihr Unternehmen an?
  • USP: Warum soll sich jemand für Ihr Unternehmen entscheiden?
  • Claim / Slogan: Was bringt die o.g. Aussagen auf den Punkt?

Im Buch: „Der unaufhaltsame Aufstieg des Immobilienmaklers R.“ formuliert es der Makler Ralf Rotlaer wie folgt:

  • Positionierungsaussage: Ralf Rotlaer Immobilien ist auf die Vermarktung von Wohnimmobilien (Bestand und Neubau) in Hausen spezialisiert.
  • USP (Alleinstellungsmerkmal mit Kundennutzen): Als Spezialist für die optimale Immobilientransaktion geben wir Ihnen drei Servicegarantien: Leistung, Sicherheit, Fachwissen – Fragen Sie uns!
  • Slogan: Kein Makler wie andere. Punkt!


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