High Probability Selling – oder Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit lautet ein interessanter Buchtitel. Wie kann die Immobilien-Branche davon profitieren? Kann man eine Immobilie wirklich verkaufen? Ist es möglich über Einwandbehandlung, Fragetechnik und geschickte Rhetorik möglich, das Leben eines mehr oder minder fremden Menschen gravierend zu ändern?

Diese Frage stellen wir uns schon lange und diese Fragen stellten sich auch die Autoren des Buches „High Probability Selling“ (HPS), denen aufgefallen ist, dass die meisten Motivationstrainings von Militär genutzt werden, während auf dem zweiten Platz aber bereits die Verkäufer folgen. Gibt es einen Zusammenhang? Zumindest was die martialische Sprache angeht, sind sich Soldaten und Verkäufer nicht fern. Es gibt Trainings, Rekrutierungen, die Verkaufsfront, große Siege, Heldentum und Niederlagen. Den Unterschied macht die Tatsache aus, dass das Militär schonender mit dem Personal umgeht.

Denn im Verkauf, besonders im Vertrieb dominieren eher schlichte Rezepte. Möglichst viele Kontakte ergeben möglichst viele Termine und diese wiederum bieten Abschlusschancen. Um diese Abschlüsse nicht zu vergeigen, wird man trainiert und erlernt die vermeintlich besten Überzeugungsstrategien. Das Abschluss-Gespräch, muss gewonnen werden. Wer ohne Abschluss geht, ist ein Versager. Dass eine so aggressive Interpretation des Verkaufens überhaupt entstehen konnte, dafür ist Darstellung des klassischen Verkaufsprozesses verantwortlich.

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Hinweis: Das Thema “Verkaufen 2.0” vertiefen wir ab der Ausgabe 126 über mehrere Beiträge, Webinare und auch Workshops