Die Pflege von Interessentenadressen ist ein zeitraubender Akt mit meist geringem Nutzen. Ein Modell, das bei einem meiner Kunden installiert wurde, zeigt, wie es besser funktionieren kann.

Makler wissen, dass angeblich 80 Prozent der Kaufinteressenten später eine völlig andere Immobilie kaufen, als die, für die man den Makler angerufen hat. Vier von fünf Interessenten ändern ihre Ziele, obwohl sie mit Maklern bereits mehrere Besichtigungen durchgeführt haben. Dies ist soweit bekannt, weniger bekannt sind die Gründe dafür und wie sich Makler darauf einstellen können.
Interessenten durchlaufen bis zum Kauf vier Entwicklungsstufen. Nur in der vierten und letzten Stufe ist eine Kaufentscheidung möglich. Makler, die Zeit und Geld in Interessenten auf den Stufen eins bis drei investieren, gehen in der  Regel leer aus. Schauen wir uns diese vier Stufen einmal genauer an:

Heft 70 / 2012

Heft 70 / 2012

1. Der Traum: Die Interessenten entwickeln den Wunsch nach einem eigenen bzw. einem neuen Zuhause. Der Phantasie sind jetzt keine Grenzen gesetzt, während der Realisierung des Traums noch wenig Beachtung geschenkt wird. Man freut sich auf die Veränderung, abonniert vielleicht „Schöner Wohnen“, schaut mit Interesse, wie die Nachbarn wohnen und beschäftigt sich bereits mit Bodenbelägen und der Sanitärausstattung eines neuen Zuhauses, das man in nicht allzu ferner Zukunft sein eigen nennen wird.

2. Die Suche nach dem Traum. In der zweiten Phase werden Anzeigen studiert und Immobilien besichtigt. Die Interessenten wollen den Markt erforschen, Preise vergleichen und ihre Möglichkeiten ausloten. Zu diesem Zeitpunkt stehen auch erste Makler mit Rat und Tat zu Seite, ohne zu ahnen, dass sie kaum mit einem erfolgreichen Abschluss rechnen dürfen.

3. Der Kompromiss. Nachdem der Markt nun gründlich erforscht und auch einmal ein Finanzierungsgespräch geführt wurde, heißt es für die meisten: Abschied nehmen vom Traum. Etwa 30 bis 60 Prozent der Interessenten beerdigen, je nach lokaler Marktsituation, den Traum vom eigenen Zuhause, verbleiben in der Miete, während die Anderen nun notwendige Kompromisse schließen und entsprechend ihre Ziele ändern. Aus den Träumern sind nun echte Kaufinteressenten geworden, Menschen, die realistische Vorstellungen hegen und die jetzt das Projekt „Immobilie kaufen“ zum Abschluss bringen wollen.

4. Die Entscheidung. In der vierten und letzten Stufe sind die Interessenten nun erfahren, gereift und entscheidungsbereit. Wer sich als Makler mit diesen Interessenten beschäftigt, hat eine hohe Wahrscheinlichkeit zum erfolgreichen Abschluss. Jeder Makler steht deshalb vor der Herausforderung, ob man Interessenten nur ausbildet oder auch abschließt. Kaum jemand erhält die Gelegenheit, diese Interessenten von der ersten bis zur letzten Stufe zu begleiten und nur deshalb wird die „Wankelmütigkeit“ der Interessenten als Phänomen bestaunt.

Wer als Makler von Beginn an gut filtert und sortiert investiert Zeit und Geld möglichst nur in Interessenten mit hohem Potenzial. Dabei zeichnen sich Interessenten „vierten Grades“ durch folgende Tugenden aus: Sie arbeiten aktiv mit, damit ihre Ziele erreicht werden und sie geben bereitwillig Informationen über ihre Wünsche preis. Völlig anders verhalten sich Interessenten ersten und zweiten Grades. Sie verraten wenig über ihre Wünsche – weil sie selbst nicht sicher sind – und gleichzeitig wollen sie möglichst viel vom Makler erfahren – weil sie Informationen brauchen.

Diesen Umstand haben wir uns zu Nutze gemacht, indem wir die Interessenten einladen, aktiv mitzuhelfen. Beispielsweise sprechen wir bei der Erst-Besichtigung ganz offen die Tatsache an, dass wir neue Angebote mindestens 14 Tage nur vorgemerkten Interessenten vorstellen. Besonders in Verkäufer-Märkten signalisiert dies eindeutig, dass das Beste meistens schon weg ist, wenn die Immobilie im Internet und auf der Maklerhomepage präsentiert wird. Gleichzeigt liefern wir den Interessenten einen Hinweis, wie man an diese topaktuellen Angebote gelangen kann. „Sie können sich auf unserer Homepage im VIP-Bereich eintragen“ verrät der Verkäufer und führt fort, dass er oder sie das nicht könne, sondern dass die Interessenten diese Eintragung selber vornehmen müssen. Die Interessenten werden also an die Makler-Homepage verwiesen, wo sie Namen und Adressen und ihr Suchprofil hinterlassen können. Zu diesem Schritt sind aber nur gereifte Interessenten bereit und damit haben wir einen starken und zuverlässigen Filter, der dafür sorgt, dass sich im VIP-Bereich nur echte Kaufinteressenten sammeln.

Dieses Potential nutzen wir natürlich auch in der Akquise. Bei jedem Auftraggeber sprechen wir den VIP-Bereich unserer Homepage an und erläutern, warum gerade dort das größte Potenzial für den schnellen Verkauf lauert. Während andere Makler von „vorgemerkten Interessenten“ in der Kartei schwärmen, die mit 80-prozentiger Wahrscheinlichkeit nicht oder etwas anderes kaufen, verfügen wir über ein konkretes und aktives Potenzial, das wirklich zur Immobilie passt. Und dieses Potenzial wird gepflegt. In regelmäßigem Abstand senden wir eine Nachricht an unsere VIP’s und bitten darum, den Suchwunsch entweder zu bestätigen, zu ergänzen oder zu stornieren. Wer nicht reagiert wird postwendend gelöscht und so ist die hohe Qualität der VIP-Kartei sicher gestellt. Mit dieser regelmäßigen Entsorgung von Karteileichen sorgen wir dafür, dass unsere Datenbank stets die aktuelle Nachfrage abbildet und damit lässt sich taktisch gut arbeiten:

Szenario 1: Der Auftraggeber legt Wert auf Diskretion und lässt weder Flyer noch Verkaufsschild zu. Hier können wir helfen, indem wir auf unsere Kartei verweisen und versprechen innerhalb von 14 Tagen fünf bis zehn hochkarätige Besichtigungen für ihn zu organisieren. Eventuell können wir anschließend den Schleier der Diskretion ein wenig lüften, denn irgendwann hat sich auch der diskreteste Verkauf in der Nachbarschaft rumgesprochen.

Szenario 2: Der Auftraggeber will uns, zögert aber aus unterschiedlichen Gründen noch. Auch hier können wir mit unserer VIP-Kartei punkten, indem wir möglicherweise einen Vor-Vertrag aushandeln, der an bestimmte Bedingungen gebunden ist, beispielsweise, dass wir schnell echte Käufer organisieren.

Szenario 3: Der Angebotspreis ist uns ein wenig zu hoch. Auch hier nutzen wir unsere Kartei und organisieren eine Besichtigung mit unseren Top-5 Interessenten, sammeln die Feedbacks zur Immobilie, zu Lage, Größe, Zustand und Preis ein und diskutieren dies mit dem Eigentümer. So können wir eventuell vor dem Vermarktungsstart noch wertvolle Informationen gewinnen oder den Preis ein wenig dem Markt annähern. Eventuell haben wir auch schon konkrete Angebote aus der Vorbesichtigung erhalten.

Fazit: Die VIP-Kartei ist ein Instrument für Verkauf und Akquise. Im Prinzip pflegen die Interessenten ihre Daten selber und der Makler beaufsichtigt dies nur. Neue Angebote werden exklusiv in den ersten Tagen nur dieser Gruppe zur Verfügung gestellt. Notwendig ist hierzu eine Verbindung der Homepage zur Software des Maklers oder eine entsprechende Funktion, die es ermöglicht, regelmäßig neue Angebote an selektierte Interessenten zu senden. Dies sollte mit Bedacht geschehen, die Angebote müssen wirklich zur Nachfrage passen. Am besten ist es, wenn die Empfänger jedes neue Angebot sogar bewerten können („Passt zu unserem Suchwunsch: Ja/Nein“) und die Möglichkeit haben, ihr Suchprofil zu ändern oder zu stornieren. Inwieweit man die Adressen von unterschiedlichen Anfragen weiterhin horten sollte, ist Geschmackssache. Grundsätzlich kann man aber sagen, dass im Einkauf der Gewinn liegt und die Arbeit mit Interessenten in erster Linie nur Geld kostet. Dies beginnt bei der Objektwerbung und endet nicht bei den Besichtigungen. Die Möglichkeit, einen Interessenten von der ersten bis zur letzten Stufe zu betreuen, ihn quasi als Käufer auszubilden, ist äußerst rar und wird sich nicht rechnen. Zu guter Letzt bleibt noch anzumerken, dass dieses VIP-System nicht funktioniert, wenn man als Makler unterschiedlichste Objekte auf zahlreiche Standorte verteilt hat. Farming ist, wie so oft, die Basis für erfolgreiche Vermarktungsstrategien.

Der Autor:

Georg Ortner ist seit seinem 18. Lebensjahr im Verkauf von Immobilien tätig und trainiert Immobilienmakler in Deutschland, Dubai und Portugal. Seine Seminarschwerpunkte sind Akquise, Verkauf, Teamaufbau und Teamführung sowie Zeitmanagement für Immobilienverkäufer.