Rapport, die Fähigkeit der Kommunikationsprofis

NLP für Immobilien-Profis (2)

Die wichtigste Ressource für Makler sind andere Menschen. Um mit anderen Menschen klarzukommen, braucht es Kommunikation. Je besser ein Makler im Umgang mit der Ressource Mensch und dem Werkzeug Kommunikation ist, desto erfolgreicher wird er sein.

Wenn Sie jemanden etwas verkaufen wollen, einen Auftrag möchten oder eine andere Art der Zusammenarbeit planen, benötigen Sie das Vertrauen Ihres Gegenübers, das durch Kommunikation hergestellt wird. Die Frage, ob man Ihnen vertraut oder nicht, wird meist unbewusst beantwortet. Vertrauen wird in diesem Zusammenhang oft auch mit Sympathie gleichgesetzt und dem Gefühl, den Ideen des Gegenübers aufgeschlossen zu sein. Wir müssen ständig andere Menschen von uns und unseren Ideen überzeugen. Das Berufs- und Privatleben besteht aus unzähligen Chancen, die sich zu Ihren Gunsten wenden, wenn Sie die Fähigkeit besitzen, durch die richtige Kommunikation schnell eine Vertrauensebene zu anderen Menschen aufbauen zu können.

„Menschen mögen Menschen, die so sind wie sie selbst. Hierfür ist es wichtig, die verbalen und nonverbalen Signale des Gegenübers genau wahrzunehmen und die eigenen Signale diesem anzugleichen.“

Besteht zwischen Gesprächspartnern eine vertrauensvolle Übereinstimmung, spricht man im NLP von Rapport. Das ist die Fähigkeit, mit dem Gesprächspartner in einer Art zu kommunizieren, in er sich abgeholt fühlt und Dinge annehmen und verstehen kann, die er ohne Rapport nicht angenommen oder verstanden hätte. Wie oft haben Sie es schon erlebt, dass Verkäufer eine Kaufpreisreduzierung akzeptiert haben, nur weil die Käufer so sympathisch waren? Bestimmt haben Sie auch schon erlebt, dass Ihnen jemand einen Gefallen getan hat, nur weil Sie es gewesen sind? Vielleicht haben Sie auch schon einmal innerhalb kurzer Zeit gespürt, dass Ihr Gegenüber so ist wie Sie, sich direkt verstanden gefühlt und schon war eine Vertrauensebene gebildet.

Gleich und gleich gesellt sich gerne und für den Kommunikationskontext übersetzt bedeutet es, dass Menschen anderen Menschen vertrauen, die so sind wie sie selbst. Es geht also um Gemeinsamkeiten. Aber was tun, wenn Sie zu Beginn eines Gesprächs noch gar nicht richtig wissen, wie Ihr Gegenüber eigentlich ist? Sie können nach dem Zufallsprinzip hoffen, auf einen Bayern Fan zu treffen, der das letzte Spiel genauso schlecht fand wie Sie und der zuletzt auch auf Mallorca in Urlaub war.

Oftmals werden Gesprächspartner mit Worten und Inhalten überschüttet, mit der guten Absicht, dadurch Vertrauen herzustellen zu wollen. Da wir aber zu Beginn des Gesprächs unser Gegenüber kaum kennen, wäre dies aus sich der Kommunikationspsychologie wenig sinnvoll und birgt auch die Gefahr zum Sprung ins Fettnäpfchen. Untersuchungen haben festgestellt, dass Worte nur zu 7 Prozent für den Gesamteindruck, den ein Mensch auf seinen Gesprächspartner macht, verantwortlich sind. Zu 38 Prozent zählen Tonfall und Stimme und zu 55 Prozent die Körpersprache dazu, wie das Gesagte wahrgenommen wird. Ein Beitrag von Dominik Hoffner

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