Startet die Vermarktung einer Immobilie, kann der Makler sicher sein, dass das neue Angebot hohes Interesse findet. Es müssen also Besichtigungstermine vereinbart werden. Wer Zeit sparen will und sich die Termine nicht von Interessenten diktieren lassen möchte, ist gut beraten, bereits im Vorfeld fixe Besichtigungszeiten zu planen.
Professionelle Vermarkter unterscheiden hier zwischen Erst- und Zweitterminen. Der Ersttermin dient nur dem ersten Kennenlernen der Immobilie. Interessenten, die das Objekt dann in die engere Wahl nehmen, brauchen sicherlich einen zweiten oder sogar dritten Besichtigungstermin für die Entscheidung. Mit der Unterscheidung zwischen erster und zweiter Besichtigung kann der Makler Zeit sparen, indem etwa Assistenten den Ersttermin wahrnehmen und der Makler erst hinzugezogen wird, wenn eine Entscheidung ansteht.
Eine weitere Möglichkeit, (Makler-)Zeit zu sparen ist es, mit offenen Besichtigungen zu arbeiten. Dann können sich in einer Stunde viele Interessenten ein Bild von der Immobilie machen und der Makler kann bereits die Zweittermine für die Folgewoche planen.
Diesen Beitrag finden Sie in Heft 67
Wem OpenHouse zu aufwändig ist, kann auch mit einer Light-Version der offenen Besichtigung arbeiten, indem er sich bei den Eigentümern ein Zeitfenster von etwa 60-90 Minuten reservieren lässt. In dieser Phase können dann etwa 6-10 Einzelbesichtigungen durchgeführt werden. Jeder Interessent hat etwa 10-15 Minuten Zeit, die Immobilie kennen zu lernen, bevor dann der nächste Interessent anklopft.
Grundsätzlich sollten Besichtigungs-Slots zu unterschiedlichen Terminen geplant werden. Dies wären einerseits bequeme Termine, die Interessenten leicht nutzen können, etwa Freitagnachmittag, aber auch ungünstige Termine wie mittwochs um 15:00 Uhr.
Die „bequemen“ Termine sind gut geeignet für Ersttermine, die „unbequemen“ Besichtigungsslots dienen den Zweitterminen, weil dort das Interesse größer ist und die Interessenten auch bereit sind, einen halben Tag Urlaub zu nehmen, um eine Immobilie zu besichtigen. Die ungünstigen Termine können aber auch dafür genutzt werden, um Interessenten mit geringer Qualifikation , die sowieso nicht kaufen werden, fernzuhalten, zu qualifizieren oder zu zwingen, aktiv an der Suche nach der richtigen Immobilie mitzuwirken.
Die Planung des Maklers könnte wie folgt aussehen:
1.Vermarktungswoche: 2 Termine
2.Vermarktungswoche: 2 Termine
3.Vermarktungswoche: 2 Termine
4.Vermarktungswoche: 1 Termin, günstig gelegen
5.Vermarktungswoche: 1 Termin, ungünstig gelegen
6.Vermarktungswoche: 1 Termin, günstig gelegen
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