Editorial von Werner Berghaus

Als Herausgeber des IMMOBILIEN-PROFI ist man, was Makler angeht, wohl ziemlich verwöhnt. Ich bin sehr sicher, dass die Besten der Zunft zu unseren Lesern gehören und dass die Makler, mit denen wir regelmäßig zusammensitzen, keineswegs repräsentativ für die Branche sind.

Das merkt man auch schnell, wenn Freunde und Bekannte auf Immobiliensuche sind, kaufen oder verkaufen wollen und auf andere Makler treffen. Hier werden dann genüsslich Geschichten kolportiert, bei denen man nur den Kopf schütteln kann.

Dabei ist der Markt unter Druck, Immobilien sind rar und viele Makler sind leer gekauft. Wer heute einen Alleinauftrag vergibt, kann sich den besten Maklern auswählen. Warum kommen dann die schwachen Marktteilnehmer immer noch an Immobilien?

Hierzu meine These Nr. 1: Viele Eigentümer verlieren schon in den ersten Tagen des Privatverkaufs jeden Respekt vor Maklern.

Denn nach kurzer Zeit haben zahlreiche Kollegen angerufen und auf einen Termin gedrängelt. In acht von zehn Fällen wurden sie mit „dürfen unsere Kunden Ihre Immobilie auch kaufen“ begrüßt und das stumpft ab. Wenn es dann mit dem Privatverkauf nicht so läuft, will man ungern zum ortsansässigen Experten zurück, der z.B. vor einem überhöhten Preis gewarnt hat. „Niemand kauft bei seinem Lehrer!“, heißt das Phänomen. Dann bekommt der nächstbeste Anrufer vielleicht den Auftrag und die Eigentümermerken nicht einmal, dass das ein Fehler sein könnte. Makler sind doch alle gleich …

These 2 lautet: Jeder Eigentümer bekommt den Makler, den er verdient!

Es existiert anscheinend eine unsichtbare Anziehungskraft zwischen Auftraggeber-Typen und bestimmten Makler. In der Ausgabe Nr. 86 haben wir über zwei Brüder berichtet, die zeitgleich zweiidentische Wohnungen über Makler veräußerten. Bruder 1 vertraut dem ortsansässigen Makler und hat binnen zwei Wochen einen Käufer zu einem guten Preis. Bruder 2 entscheidet sich für den Wettbewerber, der „mehr bietet“, verkauft nach etwa einem Jahr mit einem finanziellen Schaden in fünfstelliger Höhe.

Wie kann das sein? Warum musste der zweite Bruder es unbedingt mit einem anderen Makler versuchen? Wollte er seinem Bruder beweisen, dass man mehr herausholt, wenn man den Makler beauftragt, der den höheren Verkaufspreis nennt?

Mein ehemaliger Nachbar wollte vor zehn Jahren seine Stadtwohnung verkaufen. Natürlich habe ich die Makler empfohlen, die ich in Köln kenne und schätze. Doch mein Nachbar war latent gegen die Maklerbeauftragung eingestellt und suchte einen Lakaien, dem er seine Vorstellungen von der Vermarktung diktieren konnte. Ein Bieterverfahren sollte es schon sein, für den Makler wollte er nur ein Prozent im Innenverhältnis bezahlen, weil er Fotos und den Grundriss bereits erstellt hatte und auch bei der Höhe der Außenprovision hatte der Nachbar eigene Ansichten. Auch dieser Auftraggeber findet den Makler, den er verdient. Ein Blick auf dessen Website (Stand 2017) schmerzt, dort wird stolz verkündet, dass alle Aufträge kostenlos für den Eigentümer und ganz ohne Maklervertrag abgewickelt wurden.

Irgendwann wurde die Nachbars-Immobilie verkauft, sogar zu einem halbwegs ordentlichen Preis, aber der Käufer kam mehr oder minder aus der Nachbarschaft. Was hat denn da die Werbung des Maklers bewirkt und wie ist das Bieterverfahren verpufft?

Ein anderer Nachbar hat ebenso „seinen Makler“ gefunden. Einen Kollegen, der ihm – seinem Auftraggeber – eine Beteiligung an der Käuferprovision eingeräumte. Dieser Makler hat fast ein Jahrgebraucht um eine Top-Wohnung in einem der begehrtesten Viertel der Stadt zu vermarkten. Allein das ist ein Kunststück. Und in dieser Zeit ist der Angebotspreis von fast 800.000 Euro auf die Hälfte gerutscht.

Drei sehr extreme Beispiele, doch jeweils passen Makler und Auftraggeber wie Topf und Deckel zueinander.

Vielleicht gehen Sie einmal ihre letzten Akquisegespräche durch, da wo sie erfolgreich waren und besonders dort, wo sie es nicht waren. Warum hat der Topf nicht gepasst und welcher Deckel hat den Auftrag erhalten? War der Kollege damit wirklich erfolgreich?

Autor: Werner Berghaus ist Herausgeber des IMMOBILIEN-PROFI

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