Die Auftragsgewinnung ist der zweite Teil der Akquise. Sie beginnt mit dem ersten persönlichen und direkten (1:1) Kontakt zwischen dem Eigentümer und dem Makler bzw. einer vom Makler beauftragten Person. Dieser Kontakt entsteht meist telefonisch und kann aktiv (Kalt-Akquise) oder passiv (Eigentümer wendet sich an den Makler) erfolgen.

Der Platz in der Matrix

In der Matrix liegt die Auftragsgewinnung zwischen der Eigentümer-Gewinnung (LEB) und der Leistungserbringung (LEB). Die Strategien finden sich immer in der obersten Ebene 4.

Das Schaubild der Strategie

AGW4

Akquise: Schaubild der Auftragsgewinnung nach Makeln21

Das Schaubild der Strategien zeigt immer einen idealen Ablauf und vermittelt einem sachkundigen Betrachter schnell, wie die Akquise-Strategie aufgebaut ist.

Beispiel 1: Zwei-Termine-Strategie mit Bürotermin

Im ersten Beispiel erkennen Sie im oberen Teil des Bildes den gewünschten Verlauf der Akquise. Ausgehend vom ersten direkten (telefonischen) Kontakt entsteht ein „qualifizierter Lead“ der den Ersttermin am Objekt bzw. beim Eigentümer auslöst. Dem folgt der Zweittermin im Maklerbüro und dort wird der Auftrag besiegelt.

Dargestellt sind im oberen Drittel des Schaubild die wesentlichen Prozessschritte
Erstkontakt, Ersttermin, Zweittermin und Auftrag.

Dem folgt im mittleren Drittel weitere Prozesse. die ggf. Anwendung finden. Beispielsweise Wiedervorlagen, die Marktwert-Ermittlung oder die Wettbewerbsanalyse.

Im unteren Drittel werden dann die wichtigsten Vorlagen und Tools aufgeführt.

Beispiel 2: Drei-Termin-Strategie

Im nächsten Beispiel erkennen Sie den gleichen Aufbau. Sofort springt ins Auge, dass hier eine völlig andere Strategie eingesetzt wird. In diesem Beispiel findet der Ersttermin im Maklerbüro statt, dem folgt dann ein Vorort-Termin zur Objekteinschätzung und dann erst ein weiterer Termin im Maklerbüro

Im mittleren und unteren Bereich sind wieder Sub-Prozesse und Vorlagen und Tools aufgeführt.

Makeln21-Wissen

Jeder Unternehmensbereich ist in fünf Unterkategorien aufgeteilt. Am Anfang steht immer die Strategie, die mit einem Schaubild visualisiert wird. Ein sachkundiger Betrachter kann so schnell erkennen und die grundsätzlichen Abläufe in diesem Unternehmensbereich verstehen.

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