Dank des „Besteller-Prinzips“ müssen Makler jetzt marktfähige Konzepte für die professionelle entwickeln. Welche Chancen gibt es?

Die Situation vor dem 1. Juni 2015 war eindeutig. Der Eigentümer beauftragt den Makler mit der Vermietung einer Immobilie. Der Makler findet den geeigneten Mieter und berechnet diesem die höchstzulässige Vermittlungsprovision. Der Mieter kann sich dagegen nicht wehren, einzige Alterative wäre der Verzicht auf die Immobilie, was in angespannten Märkten kaum möglich ist.

Seit dem 1. Juni scheidet nun der Mieter als Rechnungsadressat aus, nur theoretisch könnte dieser als Besteller den Makler beauftragen. Für Immobilien-Vermarkter scheidet diese Variante aus. Wie reagieren die Anbieter auf eine völlig veränderte Geschäftsgrundlage?

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pur!

Wer sich jemals gefragt hat, was denn der Unterschied zwischen und Marketing ist, der wird nun fündig. Marketing „als Ausrichtung des Unternehmens auf den Markt“ definiert, ist in dieser Situation gefordert. Es gilt neue Konzepte zu finden, die vom Markt –  hier die Vermieter – angenommen werden. Mit , also der Kommunikation vermeintlicher Produktvorteile, lässt sich wenig ausrichten, auch wenn es von einigen Marktteilnehmern versucht wird. Beispielsweise mit der Variante:

Es wird schon wieder!

Nicht wenige Makler hoffen, dass sich der Markt nach einiger Zeit wieder einpendelt. Der private Vermieter wird sich selber am Markt versuchen, mehr oder minder negative Erfahrungen sammeln und sich dann reumütig wieder an den Makler erinnern. Der Makler hilft gerne und berechnet wie gewohnt zwei Monatsmieten zuzüglich Mehrwertsteuer – nur diesmal im Innenverhältnis. Um dies dem Eigentümer schmackhaft zu machen, wird gerne darauf hingewiesen, dass die Makler-Courtage steuerlich als Werbekosten geltend gemacht werden kann. „Qualität setzt sich durch!“, lautet das Motto oder „Ein guter Makler bringt mehr als er kostet“.

Alternativ bietet sich der Teil-Verzicht auf den Vermietungsmarkt oder die Spekulation auf Seiteneffekte an:

Nur für besondere Kunden

Andere Kollegen haben das Vermietungsgeschäft bereits erheblich reduziert und werden nur noch auf ausdrücklichen Wunsch von Stammkunden aktiv. Sie beharren aber auf den üblichen zwei Monatsmieten im Innenverhältnis und können dies in der speziellen Situationen auch durchsetzen.

Seiteneffekte

Ähnlich agieren Immobilien-Vermittler, die den Mietmarkt als Kontaktquelle zu Eigentümern sehen. Hier stehen nicht nur die Provisionseinnahmen aus Vermietung im Vordergrund sondern auch die Aussicht auf künftige Verkaufsaufträge. „Zwei Monatsmieten im Innenverhältnis sind nicht marktfähig“, lautet das Motto. Kampmeyer Immobilien in Köln beispielsweise bietet den Vermietungsservice für 1,49 Kaltmieten an, inklusiv kostenloser Neuvermietung im ersten Jahr. Dies entspricht 1,25 Kaltmieten netto und zeigt den Trend, das Vermietungshonorar mit weiteren Serviceleistungen zu unterfüttern.

Jetzt erst recht!

Sind zwei Kaltmieten tatsächlich nicht mehr marktfähig? Oder ist es eher die hohe Einmalzahlung, die den Vermieter verschreckt. Immerhin ist es ein Sechstel der Jahresmiete, die an den Makler geht. Ein Münchner Kollege verteilt dieses Honorar auf monatliche oder quartalsweise Zahlungen und berechnet acht Prozent der jährlichen Kaltmiete (vergl. -Kolumne in IMMOBILIEN-PROFI 81). Auch in diesem Fall sind ergänzende Services angedacht damit der Vertrag mit dem Vermieter auf unbestimmte Zeit geschlossen werden kann. Wie rechnet sich das? Die Vermietung einer Wohnung für 500 Euro kalt hätte dem Makler vor dem 1. Juni 1.000 Euro Erfolgshonorar eingebracht, nun sind es jährlich 480 Euro und monatlich entsprechend 40 Euro. Im 25. Monat ist der ursprüngliche Betrag bereits überschritten. Gelingt es die Vermieter längerfristig „bei der Stange zu halten“, entwickelt sich ein interessanter Zahlungsstrom. „Ich kann nun erstmals einen echten Unternehmenswert aufbauen“ freut sich der Münchner Kollege, denn das Konzept kommt an. Ein erster Test bei elf Eigentümern  liefert interessantes Feedback. Mehr als die Hälfte der Vermieter wollte die Geschäftsbeziehung mit dem Makler eigentlich beenden, nach Vorstellung des neuen Konzepts blieben alle dem Makler treu.

Acht Prozent der Jahresmiete klingt günstig und spielt das Maklerhonorar nach 25 Monaten wieder ein. Bei einer mindestens zweijährigen Vertragsbindung käme der Makler auf die gewohnten zwei Kaltmieten. Allerdings werden viele Unternehmen umdenken müssen. Für dieses Modell kommen nur festangestellte Mitarbeiter in Frage. Denn Handelsvertreter, finanziert mit Provisionsbeteiligungen, scheiden als Vermietungs-Agenten aus.

Neuer Wettbewerb

Heft 82 / 2015

Heft 82 / 2015

Die Frage stellt sich sowieso, ob die Makler den Markt für Vermietungen behalten können. Neue Wettbewerber stellen sich auf. „Nun herrscht also Gleichstand: Auch Makler müssen ihre Vermittlungsprovision jetzt beim Vermieter erheben und Vermieter haben keine Möglichkeit mehr, Maklerprovisionen auf den Mieter abzuwälzen“, frohlockt Dr. Michael Casser, Vorsitzender des Verbandes der nordrhein-westfälischen Immobilienverwalter e. V. (VNWI) und rät Verwaltern, die Mietervermittlung aktiv anzubieten. „Von der reinen Vermittlungsleistung bis zur Integration in eine für den Vermieter attraktive Gesamtdienstleistung“, denn die Verwalter hätten die ständige Geschäftsbeziehung zum Vermieter und die Objektkenntnis.

Die Verwalter werden anders kalkulieren und günstiger anbieten als die Makler, die Aufschläge für die Übernahme des Risikos einarbeiten. Fragt sich, was langfristig angenommen wird, günstige Festpreise oder Honorare mit Prämie, die nur im Erfolgsfall fällig werden. So kostete eine Vermietung über einen Makler den Mieter durchschnittlich 1.300 Euro. Das erscheint in Zeiten des Internets allzu verlockend. Mit FaceYourBase oder Mietercasting stehen erste „Matching-Portale“ in den Startlöchern.

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Kommentare (2)

  1. Antworten

    Vollkommen richtig Frau Winterscheid! Wer seinen Kunden als Dienstleister begegnet und einen erkennbaren Mehrwert für seine Vermarktungstätigkeit darstellen kann, der wird auch in der Zukunft keine Angst haben müssen am Markt zu bestehen. Hierfür gibt es sicherlich viele Möglichkeiten und auch viele Dienstleister die Ihnen hier helfen können. Denn einen Faktor darf man bei aller Panikmache nicht vergessen, den Faktor Bequemlichkeit. Die Arbeit die auf den Vermieter wartet ist vielen Marktteilnehmern noch nicht bewusst und wird schlichtweg unterschätzt. Wer hier als Makler ein (Dienstleistungs-) Ausrufezeichen setzt, der begeistert auch den größten Sparfuchs. Ich wünsche Ihnen auch mit Bestellerprinzip für 2015 weiterhin gute Geschäfte!

  2. Antworten

    Ich bin auch der Meinung, das Qualität sich durchsetzen wird und die hat eben ihren Preis. Jetzt mit Billigst-Angeboten um Kunden zu werben, halte ich für völlig falsch. Wenn „billig“ das einzige Argument für eine Dienstleistung ist, dann kann jeder klar denkende Mensch selbst überlegen, welchen Wert und welche Qualität diese Dienstleistung tatsächlich hat. „Geiz ist Geil“ ist überholt! Natürlich probieren viele jetzt erst mal die billigen Angebote aus und es wird sicher 1-2 Jahre dauern, bis der Markt sich wieder einpendelt. Aber wer bisher gut gearbeitet hat und Empfehlungen bekommt, braucht auch vor dem Bestellerprinzip keine Angst haben! Der Besteller = Vermieter wird auch weiter den Makler seines Vertrauens auswählen und bezahlen. Ausnahmen bestätigen wie immer die Regel, aber gerade ältere Vermieter setzen auf Bewährtes!
    > B. Winterscheidt

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