Wer beim Makler anruft und weitere Informationen zu einem Immobilienangebot wünscht, muss sich in der Regel mehreren Fragen stellen. Doch wie geht es weiter, wenn der Makler alle Antworten hat?

Folgende Interview-Fragen haben sich in der Praxis bewährt:

  • Mit wem haben Sie über eine Finanzierung gesprochen?
  • Wann wollen Sie einziehen/eingezogen sein?
  • Wie lange suchen Sie schon?
  • Haben Sie schon einmal nach etwas völlig Anderem gesucht?

Die Frage nach der Finanzierung steht am Anfang und ist ein Ausschlusskriterium. Wer ohne geklärte Finanzierung beim Makler anruft, kommt nicht weiter. Dieses rigorose Vorgehen kann der Makler leicht erläutern: „Wissen Sie, bis die Finanzierung geklärt ist, können bis zu sechs Wochen vergehen. Wenn ich Ihnen jetzt eine Immobilie vorstelle und sie Ihnen gefällt, werden Sie sie nicht kaufen können“.

Ohne Finanzierung geht es nicht weiter. Hier haben wir es mit einem Null-Sterne-Interessenten zu tun.

Viele Interessenten, meist sind es ja Anfänger, sind dankbar für diesen Hinweis und wundern sich, dass sich bislang kein anderer Makler für ihre Finanzierung interessiert hat. Möglicherweise haben sie sogar schon mehrere Besichtigungen mit anderen Maklern durchgeführt und sind nun erstmals einem Profi begegnet.

Genauso verwunderlich ist es, dass die Finanzierungsfrage immer noch nicht zum Standardrepertoire aller Makler zählt, weil viele Kollegen fürchten, sie könnten mit dieser Frage zahlungskräftige Klientel vergraulen.

„Ja, glauben Sie denn, ich würde bei Ihnen anrufen, wenn ich das Geld nicht hätte?“, poltert der Anrufer. „Das weiß ich nicht“, antwortet der Makler gelassen, „aber wenn Ihnen die Immobilie gefällt und Sie wollen sie kaufen, schaffen Sie es nicht, wenn die Finanzierung nicht rechtzeitig geklärt ist“.

Wann wollen Sie einziehen? Haben die Interessenten überhaupt einen konkreten Zeitplan? Wie dringlich ist der Wunsch nach einer neuen Immobilie? Interessenten könnten auch antworten: „Eigentlich haben wir es schön dort, wo wir jetzt wohnen. Wir schauen uns einfach einmal auf dem Markt um“. Oder aber: „In einem halben Jahr müssen wir spätestens aus unserer jetzigen Immobilie raus!“.

Wie lange suchen Sie schon? Hier wieder einige Antworten zur Bewertung:

  • „Wir sind erst seit einer Woche auf der Suche. Zuerst haben wir nur im Internet recherchiert, dann haben wir uns von Maklern etwas zuschicken lassen. Sie sind nun der Erste, den wir anrufen, um uns etwas anzuschauen.“
  • „Sehr lange. Wir sind schon seit drei Jahren auf der Suche nach einem Haus. Aber das, was uns gefallen hätte, war dann meistens einfach zu teuer.“
  • „Wir sind schon seit einigen Monaten auf der Suche. Ein paar Mal waren wir leider nicht schnell genug und andere haben uns eine gute Gelegenheit vor der Nase weggeschnappt.“

Haben Sie schon einmal etwas völlig Anderes gesucht? 80 Prozent der Immobilienkäufer kaufen später eine völlig andere Immobilie als sie ursprünglich beim Makler angefragt haben. Das ist seit den 80er Jahren des letzten Jahrhunderts eine alte Maklerweisheit. Während man damals glaubte, die Interessenten würden den Makler gezielt hinters Licht führen und nur ein persönlicher Interviewtermin (sprich Arbeitstermin) könnte den potentiellen Käufern den rechten Weg weisen, so hat sich heute die Erkenntnis durchgesetzt, dass Interessenten Erfahrung sammeln müssen und dann von selbst erkennen, welche Immobilie zu ihrem Budget passt.

Wer es also mit Interessenten zu tun hat, die für ein Reihenhaus anfragen und zugeben, auch schon nach einem freistehenden Haus im Grünen gefahndet zu haben, der weiß als Makler, dass er es mit gereiften Interessenten zu tun hat.

Auswertung der Fragen

Sie können die Auswertung der Fragen im vollständigen Artikel als PDF-Version
oder Online lesen.


Hier finden Sie die Apps im jeweiligen Store:

mehr Informationen mehr Informationen

Suchen Sie dann einfach nach „Immobilien-Profi“.


Kommentar schreiben

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.