Viele Makler klagen über mangelnde Nachfrage und seltenere Abschlüsse. Was kann man tun, um den Umsatz wiederzubeleben? Hier sind verschiedene Tipps, um den Umsatz wieder anzukurbeln.

Makler Martin Bähringer, Stadtmakler Immobilien in Wetzlar, liefert ein anschauliches Beispiel, wie der Umsatz wieder in Fahrt kommt. In der bereits romantisch verklärten „guten, alten Zeit des Käufermarkts“ setzten Bähringer und sein Team durchschnittlich monatlich etwa 6 Immobilien um, der Objektbestand verfügte regelmäßig über zehn Angebote. Im Januar 2023 belief sich der Objektumschlag auf zwei Immobilien und der Bestand wuchs auf 40 Angebote. Fünf Monate später pendelt der Objektbestand weiterhin bei 40 Einheiten, aber der Umschlag hat sich auf etwa neun Objekte fast vervierfacht und hat sich gegenüber der Zeit vor der „Zinswende“ um 50 Prozent erhöht. Was ist passiert?

Viele Aufträge im Portfolio, die vor Monaten bewertet wurden, waren erst später zum Auftrag geworden.

Die Eigentümer hatten sich zwar bereits für den Stadtmakler entschieden, zögerten aber mit dem Auftrag aus unterschiedlichen Gründen. „Wer zu spät kommt, den bestraft die Zinswende“, denn die Angebotspreise waren mindestens um 15 Prozent zu optimistisch eingeschätzt und mussten nachverhandelt werden – was dann auch geschah. Damit kein falscher Eindruck entsteht, Stadtmakler Bähringer schickt keinen Eigentümer fort, nur weil dessen Preisvorstellungen zu optimistisch sind. Diese Eigentümer werden oder wurden über die Konsequenz eines solchen Markteintritts jedoch intensiv beraten.

Diese Punkte werden vermittelt:

• Ein hoher Angebotspreis wird kaum durchsetzbar sein und verhindert sogar eher einen angemessenen Verkaufspreis
• Sollte die gewünschte Nachfrage (aufgrund des Angebotspreises) ausbleiben, muss die Vermarktung mit neuer Preisgestaltung wiederholt werden.
• Bis zur Neu-Vermarktung vergehen dann vier bis sechs Wochen, währenddessen die Immobilie vom Markt genommen wird.

So eingestimmt kostet es dann wenig Überwindung, mit den betroffenen Eigentümern Gespräche über eine Preiskorrektur zu führen. Da der Objektbestand inzwischen auf das Vierfache des Üblichen angewachsen war, wäre man zudem bereit, sich aus dieser „Mission Impossible“ durch Vertragsaufhebung zurückzuziehen. So kam es auch und in den folgenden Monaten Februar bis Mai konnten Monat für Monat mehr Interessenten zum Notar begleitet werden. Bemerkenswert ist hier, dass der aktuelle Absatz 50 Prozent oberhalb des Durchschnitts der letzten Jahre liegt. Fazit: Da geht auf jeden Fall noch was!

Tipp 2: Marktsegmente auswerten….

Weiter geht’s hier im Heftarchiv in der Ausgabe 136 (Seite 26)

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