Jung trifft Alt

Souverän auftreten, auch wenn der Kunde viel älter ist als ich.

Sie wollen einem Kunden zeigen, dass Sie der richtige Partner sind, um seine Immobilie erfolgreich zu verkaufen. Der Haken an der Sache: der Kunde ist deutlich älter als Sie. Wie können Sie dafür sorgen, dass er Ihnen den erfolgreichen Verkauf zutraut? Ältere Makler haben den Vorteil, dass sie eine natürliche Aura der Erfahrung haben. Was können Sie tun, um trotz des Altersunterschieds zum Kunden, einen glaubwürdigen Auftritt hinzulegen?

Max Meier ist Mitte 30 und ein aufstrebender, dynamischer Makler. Er sitzt bei einem potenziellen Neukunden, der eine seiner Immobilien verkaufen möchte. Der Kunde ist Ende 50 und gestandener Geschäftsmann. Vom Alter her könnte er der Vater von Max sein. Hier trifft Max gleich auf mehrere Herausforderungen, die er zu lösen hat:

● Abstrakte Dienstleistung: der Kunde kann den Erfolg oder Nichterfolg der Zusammenarbeit erst dann erkennen, wenn das Projekt abgeschlossen ist. Er hat also die Herausforderung, dass er gar nicht weiß, ob der vor ihm sitzende Makler die Immobilie bestmöglich verkaufen wird.

● Altersunterschied: älteren Menschen sprechen wir in der
Regel automatisch mehr Erfahrung und Kompetenz zu. Max braucht also eine Lösung, wie er sich gegenüber älteren Kollegen so positioniert, dass er sich als kompetenter Ansprechpartner auf Augenhöhe des Kunden bewegt.

Immobilienverkauf ist wie ein Zahnarzt-Besuch in China.

Der Kunde von Max steht also vor einem Dilemma: Er will die Immobilie durch einen Experten verkaufen lassen, weiß aber nicht, welcher Makler dies erfolgreich gestalten wird. Stellen Sie sich einmal vor, Sie befinden sich auf einer Rucksack-Reise durch China. Die Touristen-Hochburgen haben Sie hinter sich und laufen durch eine Kleinstadt in der Provinz. Beim Mittagessen kämpfen Sie sich durch undefinierbares, aber leckeres Essen. Ein plötzliches Knacken gefolgt von messerartigem Stechen im Mund verdirbt Ihnen schlagartig den Appetit.