Magazin 90

Immobilienmakler sind ebenso wie Ärzte und Anwälte Dienstleister. Ihr Marketing unterscheidet sich daher grundsätzlich vom Produktmarketing etwa für Autos. Aber längst nicht alle Vermittler haben dies verinnerlicht. Warum sie bei der Werbung und Positionierung häufig Trugschlüssen aufsitzen und was sie stattdessen tun sollten.

Worin die Unterschiede zwischen dem Marketing für „anfassbare Produkte“ und dem für immaterielle Dienstleistungen liegen, erläuterte Dienstleistungsmarketing Experte Thomas Scheuer. Maklern legt er nahe, unbedingt die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden zu erforschen und ihre Werbung und Akquise auf diese Bereiche zu fokussieren.

Marketing ist dabei nicht mit Werbung gleichzusetzen. Vielmehr bedeutet es, dass sich Unternehmen konsequent am Markt, an ihren Kunden ausrichten. Optimal ist es, wenn sie darüber hinaus ein Alleinstellungsmerkmal für bestimmte Kundengruppen definieren, das sie von Wettbewerbern abgrenzt. Dass dies für viele Makler oft leichter gesagt als getan ist, vor allem in Zeiten, in denen sie hinter jedem Auftrag her hechten müssen, macht es nicht weniger notwendig. Immobilienmakler werden bekanntlich nur wenige Male im Leben gebraucht.

Wenn der kaum vorhersehbare Zeitpunkt eines Immobilienverkaufs ansteht, nutzen die Eigentümer in der Regel drei Wege, um einen Makler zu suchen. Entweder sie googeln nach einem Immobilienexperten, sie kennen zufällig einen oder erkundigen sich in ihrem Bekanntenkreis danach. Bei der Wahl seines Neuwagens hat der Verbraucher hingegen bereits eine feste Vorstellung von Fabrikat, Farbe, PS-Zahl, vielleicht auch eine Probefahrt absolviert, bevor er sich entscheidet. Er fängt nicht bei null an und googelt den Begriff Auto.

Um bei der Internetsuche auf der Ergebnisliste weit oben zu stehen sollten Makler bei ihrer Online-Präsenz verschiedene Dinge beachten, um damit bei Verbrauchern Vertrauen aufzubauen, über ihr Leistungsspektrum zu informieren und auf diese Weise leichter Aufträge zu akquirieren (mehr dazu später). Denn es gilt: Derjenige Dienstleister bekommt den Job, dem der Kunde vertraut. Fachwissen, Rhetorik, den höchsten Angebotspreis beim Akquisegespräch versprechen, all dies spielt eine untergeordnete Rolle.

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