Georg Ortner: Platzhirsch oder Freiwild?

Liebe Leserin, lieber Leser,

Seit mehreren Jahren „predige“ ich in meinen Seminaren das „farming“. Da nun immer stärker die Lead-Verkäufer in den Markt drängen, muss ich (mir) die Frage stellen, ob die Akquise zukünftig nur noch online stattfindet.

Eine glänzende Zukunft steht den Maklern bevor. Die Aufträge macht nun das internet. Vorbei die Zeiten, als man ein kostspieliges Ladenlokal im Zentrum unterhalten musste, nun geht alles vom Home-Office aus. Auch das mühsame Flyerverteilen bei Wind und Wetter gehört nun der Vergangenheit an und ebenso die aufwändigen Kundenveranstaltungen. Aus- und weiterbildung wird reduziert, denn wir konzentrieren uns ausschließlich auf die Gesprächsführung beim Eigentümer. Alles andere macht doch das Internet!

Die Welt tickt halt so. Wer nach einem Makler sucht, geht ins Internet. Das haben die „Lead-Verkäufer“ verstanden und legen sich hinter den Suchmaschinen auf die Lauer. Sie wissen, wie man den Eigentümer über Mausklicks so führt, dass sie ihre Kontaktdaten abgeben. Der Makler darf die Adresse aus seinem Revier dann käuflich erwerben.
Den zähen Kampf um die Käufer haben die Makler in den letzten Jahren schon an die Portale ausgegliedert. Jetzt sollte es auch gelingen die Interessentengewinnung auf der Eigentümer-Seite systematisch auszugliedern. Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit, oder?

Die Wirklichkeit sieht tatsächlich anders aus. Einer meiner kunden durfte 15.000 Euro an einen „Leadverkäufer“ zahlen, dafür gibt es etwa 70 bis 100 leads, also mehrfache Anrufe, Terminvereinbarung, Wertermittlung, Zweittermine, telefonisches Nachfassen, usw.

Die viele Arbeit, die sich mein Kunde gekauft hat, brachten nur etwa zwei bis drei Aufträge, die auch abgewickelt wurden. Ohne ins Detail zu gehen, lässt sich leicht schätzen, dass der Profit für das Unternehmen überschaubar geblieben ist.
Mein Kunde – und auch ich – fragen uns jetzt, was der Erfolg gewesen wäre, wenn dieses Zeit- und Geldbudget in klassisches Farming investiert worden wäre. Sicher ist zumindest, dass Farming zusätzliche Vorteile geboten hätte, nämlich für die Bekanntheit des Unternehmens. Ferner würde der „farmende“ Kollege aktiv von Eigentümern angesprochen und taucht nicht als Bittsteller bzw. als irgendein Makler aus dem Internet auf. Farming ist nachhaltig!

Noch ein wichtiger Punkt: Eigentümer aus dem Internet sind eher eine preissensible Zielgruppe. Menschen, die im Web nach „Schnäppchen“ fahnden, sind kaum bereit, eine innenprovision zu vereinbaren. Ihnen wird zudem suggeriert, dass man online denjenigen Makler findet, „der am meisten bietet“. Das deutet nicht auf Akquise-Gespräche hin, auf die man sich freut. Warum sind doch so viele Makler dabei und nähren wieder Anbieter, die ihnen später das Wasser abgraben? Objekte sind rar und die Angst, etwas zu verpassen, ist stärker als die Vernunft. Doch Leads aus dem Internet machen den Makler zum Freiwild. Der Platzhirsch setzt aufs Farming!

Ihr Georg Ortner