Lars Loppe beim IMMOBILIEN-PROFI 2022 (Teil 1)

Die MaklerWerft, Beratungsunternehmen für Maklerunternehmen im digitalen Marketing, hat auf den von ihr erstellten Makler-Webseiten festgestellt, dass in der aktuellen Marktsituation immer mehr aktive Objekte zu finden sind und es einen 70%igen Rückgang bei den Anfragen für Immobilienangebote gibt.

Daneben liegt die Erwartungshaltung von Immobilieneigentümerinnen hinsichtlich des möglichen Verkaufspreises ihres Objektes zu hoch. Geschuldet ist dies unter anderem auch den Online-Wertermittlungen, die inzwischen vielfach zu hohe Preiserwartungen schüren.

Dies verwundert nicht, denn die arbeiten nur mit Zahlen aus der Vergangenheit. Wertvolle Käuferkontakte Die Marktlage ändert sich. Zum einen sollten Eigentümerinnen keine fixen Preisvorstellen mehr suggeriert werden, zum anderen werden Kundenkontakte zu Interessent*innen wieder sehr viel relevanter. Deswegen werden diese „Leads“ auch zusehends teuer über die Immobilien-Portale.

Doch wie geht man als Maklerunternehmen mit der jetzigen Situation um?
Mögliche Strategien und Lösungen erläutert Lars Loppe in seinem Vortrag beim IMMOBILIEN-PROFI 2022.

Video

Teil 1 > ist frei aufrufbar.
Teil 2 > sehen Sie nur nach Login.

Mögliche Strategien:

  • Teuer einkaufen und auf die Inflation vertrauen
  • Teuer einkaufen und die Eigentümer*innen “runterkochen”
  • Günstig einkaufen, aber Aufträge verlieren

Die Barrieren für einen Immobilienkauf steigen: Hohe Zinsen, Unsicherheit bei Finanzierungen,
Schwierigkeiten bei Umbauten durch Baustoffmangel.

Also: Immobilienbesitzende müssen verstehen, dass die Marktsituation sich verändert und die
Preisvorstellung angepasst werden muss. Interessierte müssen aktiv angesprochen werden, denn
viele haben die Immobiliensuche aufgegeben.

Lösungen für den

  1. Der Aufbau einer eigenen Datenbank mit Interessierten ist wertvoll, um die entsprechenden
    Kontakte immer wieder zu reaktivieren
  2. Zusammenarbeit mit verlässlichen Finanzierungsunternehmen – dies gibt Käufer*innen
    eine Sicherheit. Die Bonitätsprüfung kann ohne konkretes Angebot erfolgen, so erhalten
    Interessierte einen Hinweis, in welcher Preisklasse sie wirklich suchen können
  3. Innenprovision zieht mehr Interessierte an
  4. Services mit Planungshilfen, wie einem Sanierungsrechner oder einem Finanzierungsrechner
    für Interessierte

Eine neue Idee für den Immobilienverkauf: Die holländische Auktion

Und es gibt noch eine neuartige Möglichkeit der Vermarktung: Was sich beim Tulpenhandel bewährt,
kann auch in der jetzigen Marktsituation für Immobilien genutzt werden. Ein „Runterbieten“ mit
System. Dabei bieten Interessent*innnen auf eine Immobilie – ein Startpreis wird festgelegt, die Beteiligten wissen nicht, wann die anderen möglicherweise „zuschlagen“. Der Preis wird schrittweise herabgesetzt – bis ein Gebot greift.

Preis-Stufen-Uhr für ein Bieten mit System

Zu einem gewissen Zeitpunkt wird der Wert reduziert. Das wird kommuniziert und kann marketingtechnisch aufbereitet werden.

Die Voraussetzung ist ein gewisser Verkaufsdruck bei dem/der Eigentümer*in und ein Bedarf auf Interessentenseite gepaart mit einem begrenzten Budget. Die finanzielle Machbarkeit des Interessierten muss durch eine Bonitätsprüfung abgesichert sein.

Ebenso wichtig : Eine hohe Reichweite für die Vermarktung!

Das Vorgehen wird offen bekanntgegeben vor der Auktion. Interessierte haben die Möglichkeit, sich
die Immobilie vorab anzusehen. Gibt es Gebote, die bereits dem Preis entsprechen, den der
Verkaufende sich wünscht, endet das Verfahren. Gibt es nur Gebote unterhalb des Wunschpreises,
wird die Auktion eröffnet und bis zu einem Mindestpreis schrittweise reduziert. Der Zeitpunkt wird
mit der Preis-Stufen-Uhr offen kommuniziert.

Sinn: Die Beteiligten wissen nicht, wann ein anderer „zuschlagen“ könnte und geben vielleicht schon
bei einem höheren ihren Zuschlag.

Vorteile für das Maklerunternehmen

  1. Es werden nicht viele Interessent*innen für das Verfahren benötigt, denn die Beteiligten sind
    nicht bekannt. Letztendlich reicht eine Person, die sich irgendwann festlegt. Die Frage ist nur
    wann – die Uhr gibt die Schritte vor.
  2. Ein unabhängiges Verfahren wird eröffnet, welches auch ein Bekenntnis zur Preisreduktion
    vom Verkaufenden verlangt. Makler*innen müssen keine aufreibenden Reduktionsgespräche
    mehr führen. Die Beteiligung der Käuferseite zeigt das Interesse und gibt auch
    Anhaltspunkte, zu welchem Preis eine Kaufbereitschaft besteht – eine gute
    Argumentationsgrundlage.
  3. Für Makler*innen werden Verkaufszeiträume besser planbar. Zudem zeigt es Innovation und
    gibt die Möglichkeit, sich mit diesem neuartigen Verfahren auch marketingtechnisch zu
    inszenieren.

Für die holländische Auktion sind nur wenige technische Voraussetzungen notwendig: eine Webseite
mit Anbindung an das Kundenmanagementsystem, um die Schritte der Preis-Uhr festzulegen und
automatisch hochzuladen sowie die Aktivitäten der Bietenden dokumentiert.

Die Chance des Verfahrens: Eine sehr strukturierte Vermarktung in einem sich immer mehr
entwickelnden Käufermarkt, auf dem Verkaufende zunehmend unter Druck geraten.

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