Systemfehler Außenprovision

Wie sich die Maklerbranche nach der Käuferprovision entwickelt. Ein aktualisierter Beitrag aus dem Jahre 2010 (Heft 63).

“Die außenprovision ist die Wiese, auf der die schwarzen Schafe grasen” – Dieses Zitat wurde immer gerne missverstanden. Die Berechnung der Außenprovision macht den Makler NICHT zum “schwarzen Schaf”. Aber es ist die Außenprovision, die die “schwarzen Schafe” ernährt – die Wiese, auf der sie grasen können.

Makler-Provision in Deutschland

Laut einer Studie des Instituts für angewandte Verbraucherforschung* wurden im Jahr 2005 durchschnittlich 4,01 Prozent Provision pro Transaktion abgerechnet. Daraus lässt sich grob ermitteln, dass 89 Prozent davon aus der Käuferprovision und nur zu elf Prozent vom Auftraggeber stammen.
“Außenprovision ist Beute, innenprovision ist Honorar” lautet eine der 21 Thesen zu makeln21. Anders formuliert: 89 Prozent des Branchenumsatzes werden bei denjenigen erzielt, die sich nicht wehren können. Sollte jemand einen Plan verfolgen, um das Ansehen der Maklerbranche auf Dauer zu schädigen, die Erfindung der Außenprovision wäre sein Meisterstück.

* Leistungen und Provisionen transparent – Makler- und Kundenbefragungen zur Verbesserung der Verbraucherposition bei der Inanspruchnahme von Immobilienmaklern von Dr. Helmut Hagemann. Mehr unter abo.immobilien-profi.de

Schwarze Schafe

Und sollte es einen Plan geben, die Qualität in der Maklerbranche dauerhaft niedrig zu halten, erhielte die Außenprovision eine tragende Rolle. Die Qualifizierung der Branche zu heben, ist erklärtes Ziel vieler. Jedoch zeugen alle bisherigen Vorschläge von wenig Fantasie. An den Kern des Übels, die Außenprovision, traut sich niemand.

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Ausblick

Was wäre, wenn die Käuferprovision eines Tages abgeschafft würde (so im Jahr 2010)? Bzw. was wird, wenn dies mittelfristig passieren wird (2018)?
Nachfolgend präsentieren wir Ihnen denkbare Entwicklungen in der Maklerbranche ohne Käuferprovision:

Marktbereinigung
Viele Makler scheitern, weil sie keine oder nur wenige echte Auftraggeber gewinnen. Dies hat zahlreiche Ursachen: schlechtes Auftreten, fehlendes Leistungsversprechen oder mangelnder Bekanntheitsgrad etc. Die sogenannten Semi-Makler werden vom Immobilienmarkt für vorangegangene Versäumnisse abgestraft und scheiden aus.

Steigende Nachfrage
Nach Wegfall der Außenprovision stehen die Angebote der Makler gleichberechtigt neben den der Privatverkäufer und sind tendenziell – sofern für Laien erkennbar – etwas günstiger, weil Makler seltener mit unrealistischen Angebotspreisen an den Markt gehen.

Vom Makel der Käuferprovision befreit, erfreuen sich Maklerangebote steigender Nachfrage, weil der Interessent nun den Nutzen der Maklerdienstleistung annimmt. Der Privatanbieter ist dem gewerblichen Immobilienvermittler nämlich in mehrfacher Hinsicht unterlegen. Er bietet keine Auswahl an Objekten, wird bei der Preisgestaltung vom Wunschdenken geleitet, er kann keine Finanzierung und Beratung, also keinen Service anbieten – um nur einige Gründe zu nennen.

Weniger privatverkauf
Da die Nachfrager die Maklerangebote bevorzugen, leiden die Privatangebote unter langen Vermarktungszeiten. Immer mehr Privatanbieter entscheiden sich deshalb für den Maklerauftrag. Das sorgt dafür, dass an den übrigen privat angebotenen Objekten ein negatives Image haftet, weil sie scheinbar kein Makler haben will. Der Anteil dieser Privatangebote am Gesamtmarkt wird immer weniger und der Gebrauchtimmobilienmarkt wird – wie auch in anderen Ländern – zum Maklermarkt.

Qualifizierter Nachwuchs
Vor der (Provisions-)Wende war der Maklerberuf bei Seiten- und Quereinsteigern begehrt, da mangelnde Zutrittsbeschränkungen, eine vermeintlich einfache Tätigkeit ohne besondere Spezialkenntnisse und eine sichere Einnahmequelle für hohe Anziehungskraft sorgten. Nach dem Versiegen der Einnahmequelle Käuferprovision ändern sich die Einstiegschancen für Neueinsteiger drastisch.

Heft 63 / 2010

Wer neu in der Maklerbranche starten will, benötigt nun einen richtigen Auftraggeber. Dies ohne Vorkenntnisse, Erfahrungen und Referenzen zu schaffen, gelingt kaum. Neu-Einsteigern bleibt nichts anderes übrig, als zunächst in einem etablierten Maklerbüro eigene Erfahrungen zu sammeln. Das Niveau der Makler(-branche) steigt so stetig, weil einerseits die weniger leistungsfähigen Makler und Maklerunternehmen im Wettbewerb um Auftraggeber unterliegen und andererseits gut ausgebildete und erfahrene Makler nachkommen. Das, was Verbände zuvor über Zutrittsbeschränkungen und Qualifikationsnachweise vergeblich erreichen wollten, hat der Markt schnell geregelt.

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Niedrigere Provisionen
Der Marktanteil der Makler steigt immer mehr auf das in anderen europäischen Ländern mit fairer Provisionsregelung übliche Niveau von deutlich mehr als 80 Prozent an. Gleichzeitig entsteht erstmals ein echter Wettbewerb auch beim Preis. Das ist legitim, wenn gut systematisierte Unternehmen in der Lage sind, gleiche Leistung bei deutlich geringeren Kosten anzubieten.

Imagewandel

Da Makler kaum noch Angriffsfläche bieten, wird sich das Berufsbild in der Öffentlichkeit ändern. Denn die Konsumenten erfahren vom Makler wichtige Unterstützung beim Immobilienkauf, ohne dass sie dafür überproportional zur Kasse gebeten werden.
Auch die Auftraggeberseite gewinnt ein positives Bild vom Makler: Mit ausreichend Vermarktungsbudget ausgestattet, können Makler nun alle Register ihres Könnens ziehen. Da die schwachen Anbieter den Markt verlassen mussten, haben sich hohe standards in der Objektvermarktung herausgebildet. Die Vielseitigkeit des Maklerberufs, die erkennbare Professionalität, getrieben vom wachsenden Anspruch der Auftraggeber, verleiht den Maklern ein hohes Ansehen in der Bevölkerung.

Das Webinar zum Thema: “Das bestellerprinzip – Angstmacher oder notwendig?”

Ein anderes Maklerleben
So erhalten Makler immer einfacher Aufträge der Eigentümer. Der “Jäger und Sammler”, immer auf der Pirsch nach Vermittlungsaufträgen ist ein sesshafter “Farmer” geworden, der sein Revier bestellt und in einem repräsentativen Maklerbüro gelassen auf den nächsten Auftraggeber warten kann.

Weiter Infos:

• Webinar mit Raimund wurzel: Das Bestellerprinzip – Angstmacher oder notwendig?
• Webinar mit Andreas kischkel und Raimund Wurzel: MI6 in 360 Grad
• Die Heft-Ausgabe 63: “Wir haben es abgeschafft!”