Als Verbraucher sind wir ständig mit verkaufspsychologischen Tricks konfrontiert. Wer die Prinzipien dahinter kennt, kann im Alltag viele Techniken und Mechanismen wahrnehmen und entschlüsseln.

Und doch: Trotz aller Fachkenntnis passiert es jedem von uns täglich, dass wir auf diese Tricks hereinfallen. Viele Prozesse laufen in unserem Unterbewusstsein ab und oftmals entscheiden wir rein emotional. Wenn Sie dieses Kapitel gelesen haben, werden Sie die Mechanismen besser verstehen. Dabei hilft uns diese nur scheinbar simple Frage: Wie tickt der Mensch?

1. Verlustaversion
Die Angst vor Verlust ist größer als die Hoffnung auf Gewinn. Ja, es gibt gewisse kulturelle Unterschiede und ängstliche beziehungsweise risikofreundlichere Menschen. Und doch: diese Aussage gilt pauschal dann, wenn es etwas zu verlieren gibt. Und je mehr man verlieren kann, desto intensiver ist die Angst vor Verlust. Besonders wir Mitteleuropäer lieben Sicherheit. Die Angst vor Verlust lässt die Menschen mehr oder minder sinnvolle Versicherungen abschließen und hält sie davon ab, ihr Geld risikofreudiger anzulegen als auf dem Sparbuch. Die Wahrnehmung von Verlust ist daher häufig eine stärkere Botschaft als das Versprechen auf Gewinn. „Verpasse nicht die Chance auf den Jackpot!“ kann daher besser funktionieren als „Gewinne 10 Millionen!“

Marketingbotschaften arbeiten häufig mit einer zeitlichen Einschränkung. Das kennen Sie sicherlich aus eigener (Verbraucher-)Erfahrung. In der Fußgängerzone stoßen wir häufig auf „Nur noch heute!“-Schilder und auch im sind vermeintliche Tagesangebote weit verbreitet. Wenn die Uhr tickt und die Zeit knapp wird, kommen sofort unsere Verlustängste hoch: wer bis morgen wartet, geht leer aus oder bezahlt mehr. Eine Verknappung des Angebotes kann damit zu einer schnelleren Entscheidung führen sowie die Bereitschaft fördern, höhere Preise zu bezahlen.

Lesen Sie weiter in der Ausgabe 114 des IMMOBILIEN-PROFI > IP114

Dieser Beitrag ist ein Auszug aus dem Buch Marketing für Immobilienmakler von Dr. Axel Jockwer

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