Verkaufstipp: 2+1=1

Wie kann der richtige Angebotspreis psychologisch besser verkauft werden?

Der Wunschpreis des Eigentümers ist der natürliche Feind des Maklerauftrags

Meist wird das Thema Preis gegen Ende der Akquise-Verhandlung diskutiert und sorgt für Spannung. Zunächst beim Makler, der alle Akquise-Bemühungen schwinden sieht, wenn der Eigentümer auf einem unrealistischen Preis beharrt. Dann auch beim Eigentümer, wenn der Makler „seinen“ Preis argumentativ durchsetzen will und schließlich auch im Hinblick auf die Makler-Eigentümer-Beziehung.

Viele Makler möchten sich diesem Stress gar nicht erst aussetzen und beugen sich dem Willen des Eigentümers vorauseilend oder ohne große Gegenwehr. Das rächt sich dann im Verlauf der Vermarktung, aber dafür ist der Auftrag erst einmal unter Dach und Fach. Vielleicht gelingt es später, den Preiswunsch des Eigentümers auf ein realistisches Niveau zu reduzieren, denkt sich mancher Makler. Doch statt auf das Prinzip Hoffnung zu setzen, wenden wir uns lieber professionellen Methoden zu und blicken auf eine Strategie, die immer mehr Anhänger findet.

Aus zwei mach drei!

In Sachen Angebotspreis dreht sich das Denken immer um den „richtigen“ Preis des Maklers und den „falschen“, weil überhöhten Preis des Eigentümers. Dieses klassische „Makler-Dilemma“ engt ein. Warum nicht eine dritte Alternative ins Spiel bringen? Drei Möglichkeiten bieten (mehr) Freiheit und ändern die Perspektive. Welche Alternativen stehen zur Verfügung?

● Variante 1: Höher als der Marktpreis anbieten

Ergebnis: Es stellt sich auf Käuferseite keine oder nur eine geringe Nachfrage ein. Die Konsequenz sind lange Vermarktungszeiten und eine spätere Preis-Reduzierung, welche das Risiko birgt, die Immobilie schließlich unter dem Marktpreis zu veräußern.

● Variante 2: Marktgerecht anbieten

Ergebnis: Die Nachfrage ist gut. Es können normale Vermarktungszeiten erreicht werden und das Risiko, unter dem Marktpreis abzuschließen, ist gering.

Jetzt bringen wir die dritte Variante ins Spiel:

● Variante 3: Unter dem Marktpreis starten
Ergebnis: Die Nachfrage ist hoch. Es ist lediglich eine kurze Vermarktungszeit zu erwarten. Und der Clou: Es bestehen sehr gute Chancen, mindestens auf Marktniveau oder sogar höher abzuschließen!

Das Denken verändern

Wenn es gelingt, dem Eigentümer diese drei Vorgehensweisen zu vermitteln, wird das nicht ohne Folgen bleiben. Dabei geht es nicht darum, ob der Makler den Eigentümer von einem Angebot unter dem Marktwert überzeugen möchte. Viele Makler, mit denen wir über die hier vorgestellte Variante gesprochen haben, lehnten diese Methode zunächst kategorisch ab, weil sie Probleme und Ärger mit Kauf-Interessenten fürchteten. Das ist hier aber noch nicht das Thema. Zunächst geht es schlicht darum, das Zusammenspiel von Angebots- und Verkaufspreis zu erläutern. Zuvor hat der Makler vor hohen Angebotspreisen gewarnt, weil dies später zu niedrigen Verkaufspreisen führt. Glaubt das der Eigentümer, der seinen – den höheren – Preis erzielen möchte? Eher nicht, denn er wittert die Absicht. 

Nun stellt der Makler auch dar, dass umgekehrt ein niedriger Angebotspreis zu einem höheren Verkaufspreis führen kann. Glaubt ihm der Eigentümer? Schon eher und er glaubt darüber hinaus nun auch die gegenteilige Variante. Plötzlich ist der Blick frei auf die Alternativen (s. Tabelle). 

Wie würden Sie entscheiden?

Ist es vorstellbar, dass sich bei diesen Möglichkeiten ein Eigentümer lieber für die „goldene Mitte“ entscheidet? Es geht nicht darum, den Auftrag unbedingt unter dem Marktwert zu starten, es geht darum, Makler und Eigentümer aus der Fixierung auf den vermeintlich „richtigen“ Preis zu befreien – denn den Preis macht der Markt. Nebenbei wird so auch allen Scharlatanen der Wind aus den Segeln genommen, die Eigentümern jeden Fantasiepreis versprechen. Die Eigentümer haben erkannt, dass Angebotspreis nicht gleich Verkaufspreis ist und welche Marktreaktionen durch die Festsetzung des Angebotspreises ausgelöst werden. Die meisten Immobilieneigentümer sind intelligent genug, sich diese Vorstellung zu eigen zu machen.

Die Tools zur Strategie

Mitgliedern des IMMOBILIEN-PROFI steht seit geraumer Zeit eine PowerPoint-Präsentation zur Verfügung, die dieses Thema kommuniziert. Dies vereinfacht die Präsentation und entlastet den Makler. Wer ohne Unterlagen präsentieren will, nimmt sich Stift und Papier und zeichnet die drei Varianten auf.
„Es gibt drei Strategien, um an den Markt zu gehen“, könnte der Makler eröffnen. „Und eine davon ist sehr riskant bzw. falsch“. Nach dieser Eröffnung werden die drei Varianten vorgestellt.
Ein weiteres Tool ist die Wettbewerbsanalyse, die diesem Schritt der Akquise unbedingt vorgeschaltet werden muss. Die Eigentümer haben so bereits eine Idee davon bekommen, dass sie „ihren Preis“ eventuell etwas zu sportlich festgelegt haben.

Apropos Sport

Der Makler könnte auch gezielt auf die „Unter Preis“-Strategie setzen, um als Kompromiss zumindest die „Marktpreis“-Strategie zu erreichen: „Was ist Ihnen lieber? Wenn sich nach zwei Wochen vier Interessenten um Ihre Immobilie streiten (und mehr bieten müssen) oder wenn wir erst nach zwei Monaten einen (Interessenten) haben, der dann auch noch handeln will?“, könnte der Makler fragen.
Dabei ist es ja durchaus sinnvoll, tiefer einzusteigen, um später höher abzuschließen. Immer mehr Kollegen bevorzugen diese Strategie, können dies vermitteln und sind – gemeinsam mit den Auftraggebern – erfolgreich damit. Der Markt gibt es her.
Lesen Sie hierzu auch den Beitrag „Raus aus der Preis-Falle“.

Werner Berghaus

Raus aus der Preis-Falle!

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Dieser Artikel erschien erstmals in der Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 73 - jetzt entdecken!

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