Verkaufstipp: 2+1=1

Wie kann der richtige Angebotspreis psychologisch besser verkauft werden?

Der Wunschpreis des Eigentümers ist der natürliche Feind des Maklerauftrags. Meist wird das Thema Preis gegen Ende der Akquise-Verhandlung diskutiert und sorgt für Spannung. Zunächst beim Makler, der alle Akquise-Bemühungen schwinden sieht, wenn der Eigentümer auf einem unrealistischen Preis beharrt. Dann auch beim Eigentümer, wenn der Makler „seinen“ Preis argumentativ durchsetzen will und schließlich auch im Hinblick auf die Makler-Eigentümer-Beziehung. Viele Makler möchten sich diesem Stress gar nicht erst aussetzen und beugen sich dem Willen des Eigentümers vorauseilend oder ohne große Gegenwehr. Das rächt sich dann im Verlauf der Vermarktung, aber dafür ist der Auftrag erst einmal unter Dach und Fach. Vielleicht gelingt es später, den Preiswunsch des Eigentümers auf ein realistisches Niveau zu reduzieren, denkt sich mancher Makler. Doch statt auf das Prinzip Hoffnung zu setzen, wenden wir uns lieber professionellen Methoden zu und blicken auf eine Strategie, die immer mehr Anhänger findet.

Aus zwei mach drei!

In Sachen Angebotspreis dreht sich das Denken immer um den „richtigen“ Preis des Maklers und den „falschen“, weil überhöhten Preis des Eigentümers. Dieses klassische „Makler-Dilemma“ engt ein. Warum nicht eine dritte Alternative ins Spiel bringen? Drei Möglichkeiten bieten (mehr) Freiheit und ändern die Perspektive. Welche Alternativen stehen zur Verfügung?

● Variante 1: Höher als der Marktpreis anbieten

Ergebnis: Es stellt sich auf Käuferseite keine oder nur eine geringe Nachfrage ein. Die Konsequenz sind lange Vermarktungszeiten und eine spätere Preis-Reduzierung, welche das Risiko birgt, die Immobilie schließlich unter dem Marktpreis zu veräußern.

● Variante 2: Marktgerecht anbieten

Ergebnis: Die Nachfrage ist gut. Es können normale Vermarktungszeiten erreicht werden und das Risiko, unter dem Marktpreis abzuschließen, ist gering.

Jetzt bringen wir die dritte Variante ins Spiel:

● Variante 3: Unter dem Marktpreis starten.
Ergebnis: Die Nachfrage ist hoch. Es ist lediglich eine kurze Vermarktungszeit zu erwarten. Und der Clou: Es bestehen sehr gute Chancen, mindestens auf Marktniveau oder sogar höher abzuschließen!