Der aktuelle Käufermarkt bietet einen guten Zeitpunkt, um die innovative Verkaufsmethode High Probability Selling (HPS), die sowohl im Verkäufer- wie im Käufermarkt funktioniert, zu beleuchten. In diesem letzten Serienteil geht es um den richtigen Verkaufsabschluss, das „High Probability Closing“, der Schlussstein bei diesem innovativen Verkaufsprozess. Man sollte meinen, dass bei einem guten Gesprächsverlauf, bei dem gegenseitiges Vertrauen aufgebaut wurde, der Abschluss von allein kommt. Doch selbst auf der Zielgeraden können Vertriebsmitarbeiter Fehler machen und kann der Auftragsabschluss in die Binsen gehen. So kann etwa das im Vorfeld aufgebaute Vertrauen binnen Sekunden zerstört werden, etwa wenn der Verkäufer versucht, den Erwerber mit manipulativen Methoden zum Abschluss zu drängen. Oder der potenzielle Kunde nur halbherzig zusagt, einen Immobilienvermittlungsvertrag zu unterzeichnen, etwa weil er dem Immobiliendienstleister seine Absage nicht direkt ins Gesicht sagen will.

Bei der HPS-Methode hat der Kunde in den vorangegangenen Phasen (siehe Teil 4 und 5 dieser Serie) bereits klar formuliert, welche Bedingungen er an eine Beauftragung knüpft. Der Immobiliendienstleister hat seinerseits zugesichert, dass er dies leisten kann und hat diese „Bedingungen der Kundenzufriedenheit“ notiert. In der Abschlussphase kann er diese Aspekte nochmals aufs Tapet bringen und den Kunden fragen, ob damit seine Wünsche vollumfänglich aufgeführt sind. Der Klient kann zu diesem späten Zeitpunkt noch Fragen stellen und Wünsche äußern. Der Vertriebsmitarbeiter notiert die Zusätze und fasst alles nochmals zusammen. Das kann bei einem Immobilienvermittlungsauftrag etwa sein, dass sich beide auf eine Innenprovision verständigt und über die Laufzeit des Maklervertrags sowie die geplanten Marketingaktivitäten Einvernehmen erzielt haben. Beides geschah, wie geschildert, vertrauensvoll, transparent und ohne Zwang. Zu jedem Zeitpunkt konnte der Kunde in spe den Verkaufsprozess
beenden.

Kunde hat auch auf Zielgeraden die
Wahlfreiheit den Abschluss abzulehnen.

Der Vertriebler hat dabei nicht konkret nach einem Auftrag gefragt, vielmehr hat er dem Kunden offene Fragen gestellt. Eine solche kann beispielsweise lauten: „Wenn ich Ihnen garantiere, dass wir ihr Elternhaus zu dem Angebotspreis in spätestens drei Monaten vermitteln können, was würden sie tun? 

Eine mögliche Antwort kann sein, dass er dann einen Vermittlungsauftrag unterschreibt oder er anfügt, dass er einen Auftrag an eine weitere Bedingung wie einen bestimmten Provisionssatz knüpfen will. Mit diesen Fragen, die im Laufe des Akquise-Prozesses mehrmals gestellt werden und einer Interviewsituation ähneln, trifft der Kunde klare Entscheidungen. Er hat immer eine Wahl, weil der Vertriebler weder Druck ausübt, noch manipulativ arbeitet, um ihn zu überreden. Der Kunde muss sich allerdings während des Verkaufsprozesses ebenfalls……

Bernhard Hoffmann