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Wenn Sie mit der Prozess- und Handbucharbeit nach Makeln21 beginnen wollen, mit welchem Themengebiet starten Sie?
Die meisten Immobilienmakler bevorzugen für die ersten Schritte ein Thema mit folgenden Eigenschaften:
• Ein vermeintlich einfaches Gebiet.
• Das Thema, das sie aus ihrer Sicht am besten beherrschen.
• Was ihnen spontan als Erstes einfällt.
Die Wahl fällt auf die Akquise. So einfach, so schlecht.
3 + 1 Gründe, diese Auswahl zu überdenken: fehlender Kundennutzen. Alle reden von Kundennutzen. Wenn wir unseren Vertrieb (= Immobilieneinkauf) optimieren, nutzt das unseren Kunden zunächst gar nichts. Unsere Ausrede: „Der Kunde ist doch daran interessiert, dass es mir gut geht, damit ich gut für ihn arbeiten kann.” Aber mal ehrlich: Unser Wohlergehen ist den meisten Kunden ziemlich egal, solange wir seine Immobilie bestmöglich verkaufen. Fokus auf Leistung. Die Leistungserbringung ist der Kern des Maklerdienstes. Leistung muss schon immer verkauft werden. Je konkreter die Dienstleistung beschrieben ist, desto leichter fällt die Erstellung einer ansprechenden Verkaufspräsentation; und damit der Verkauf. Zwischen der bloßen Aussage „Wir verkaufen Ihre Immobilie.“ und einer professionellen Verkaufspräsentation, die zeigt, WIE wir eine Immobilie verkaufen, liegen Welten.
Ergebnisse mehrfach nutzen. Nur wenn Sie Tätigkeiten mit hohem Kundennutzen herausarbeiten und systematisieren, können Sie diese weiter verwerten. Einerseits mit einer Verkaufspräsentation, andererseits durch die Promotion der Leistung an sich. Wie wichtig der Leistungsverkauf in Zeiten der alleinigen Innenprovision geworden ist, wissen Sie selbst. Einige Makler vermarkten inzwischen die Früchte ihrer Systematisierung als eigene Systeme in ihren Broschüren, Webseiten und Social-Media-Kanälen. Slogans sind beispielsweise „Ihr Makler mit Plan”, „Iwerta-Verkaufssystem” oder auch „Ihr Systemmakler”.
Alleinstellungsmerkmal sichern. Da das Thema „Vertrieb” vermeintlich so einfach ist, stürzt sich jeder darauf. Selbst wenn die obigen Punkte nicht wären, ein Alleinstellungsmerkmal ist schwer darstellbar.
Mein Tipp: Beginnen Sie mit der Systematisierung und Beschreibung Ihrer Leistungserbringung (LEB). Dort findet alles statt, was den Kunden interessiert und weiterbringt. Je mehr Sie sich mit diesen Prozessen beschäftigen, desto mehr optimieren Sie den Nutzen für Ihre Kunden; und damit auch Ihren Erfolg.
Eine erste Idee, um diese Arbeit zu vereinfachen: Teilen Sie das „Riesenthema” LEB in „kleine Häppchen” auf, zum Beispiel in „Objektaufbereitung”, „-marketing”, „-promotion”, „Anfragenbearbeitung” und so weiter. Jetzt haben Sie viele Puzzleteile, die Sie einzeln bearbeiten und anschließend wieder zusammenfügen können.
Ein Beitrag von Peter Arndt aus der Kompaktausgabe 118
Dieser Artikel erschien erstmals in der Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 118 - jetzt entdecken!
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