Mark Remscheidt

Wir Makler kaufen Immobilien ein und verhandeln diese. Und jetzt hört man als Verkaufstrainer so Sätze wie „Ich kaufe alles 30.000 EUR günstiger ein“, „Ich kaufe 20.000 EUR günstiger ein“, „Ich kann zehn Prozent unter dem Marktwert einkaufen“ und so weiter. Wenn man dann als Verkaufstrainer fragt „Müssen wir nicht noch günstiger einkaufen?“ Dann sollten Sie mal die Gesichter sehen.

„Nein, die Kunden bei uns in der Region wissen, da gehen nur zehn Prozent“; „Nein, mehr als zehn, 20 Prozent runter geht nicht“. Egal, was die sagen – es geht nicht mehr. Wenn ich denen dann sage „Wissen Sie, in anderen Regionen, gibt es Einkäufer, die schaffen das. Dann heißt es: „Ja, da geht das“. Auch wenn es in derselben Stadt ist, geht das bei denen – aber nicht bei jenen.

Dann lasse ich die eine Weile erzählen, wir diskutieren und dann stelle ich immer folgende Frage:

„Sagen Sie mal, wie kommt es, dass all‘ Ihre Kunden das wissen und all‘ Ihre Kunden zufällig zum gleichen Ergebnis kommen?

Sie kaufen ungefähr zehn Prozent günstiger ein, nicht acht, nicht sieben oder mal 15 Prozent, sondern immer gleich – woher wissen das Ihre Kunden so genau?“ Dann sind alle erschrocken und sagen „Oh, wie?“ Ja, sag’ ich, es kaufen immer alle gleich ein.

Einer meiner Kunden hatte mir das auch so gesagt und ich habe ihn gefragt „Sag mal, jetzt, wo Du etwas verändert hast, kaufst Du dann zu anderen Werten ein?“ Seine Antwort war: „Ja, von zehn auf 15, 17, mal sind es zehn, mal 20 Prozent. Ich benötigte da eine Woche oder zwei, um meinen Kopf geradezurücken und seitdem kann ich deutlich günstiger einkaufen“.

Es gibt auch Makler, die bewerten und schlagen noch den Verhandlungsspielraum obendrauf – kann man alles machen. Aber ich glaube, wir müssen da im Moment ein wenig vorsichtig sein.

Wir Makler brauchen Anfragen, damit wir arbeiten können, damit wir Menschen haben, die sich für die Immobilie interessieren. Gehen wir zu weit nach oben, kappen wir die Anfragen für diesen Haustyp, für diese Art von Häusern oder Wohnungen. Also lasst uns doch unsere Komfortzone verlassen. Wenn wir immer das Gleiche machen, wenn wir immer gleich viel Umsatz machen oder unsere Kunden uns die Immobilien immer nur zum gewissen Prozentsatz geben, dann liegt das nicht am Kunden – das sind wir!

Wir müssen uns ab und zu mal von außen betrachten: Ist das, was wir tun, nicht immer das Gleiche oder verändern wir uns wirklich?

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Hier weiterlesen im Heftarchiv Ausgabe 134 ( Seite 8)

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