Warum gelingt es einigen wenigen Maklern Jahr für Jahr mehr als eine Millionen Euro zu verdienen, während die meisten Kollegen im Laufe ihrer Karriere über niedrige Umsatzzahlen nicht hinaus kommen?
Gibt es universelle Faktoren für solche Erfolge?

Was zeichnet echte Spitzenmakler aus? Seit Jahren sind meine Firma und ich auf die Beratung im Immobiliensektor spezialisiert und so wollten wir diesen Fragen mit empirischen Mitteln auf den Grund gehen. Dazu haben wir für RE/MAX Bayern die weltweit erste Studie durchgeführt, die sich auf die Arbeitsmethoden und Persönlichkeitsprofile der besten Makler der Welt konzentriert.

Was also sind die Erfolgsfaktoren, die einen wirklich außergewöhnlichen Makler ausmachen?

Wie gelingt die Umsatzverdopplung in einem Jahr? Ziel dieser„100 Diamond Studie“ war es herauszufinden, mit welchen Methoden Makler ihren Umsatz innerhalb eines Jahres verdoppeln können. Insgesamt nahmen an unserer Studie 106 Maklerkollegen teil (65 Männer und 41 Frauen), deren durchschnittlicher Honorarumsatz bei jährlich mehr als einer Million Dollar lag. Das Transaktionsvolumen dieser Makler liegt im Durchschnitt bei knapp 22 Mio. Dollar pro Jahr. Der Zugang zu den Teilnehmer wurde uns durch RE/MAX ermöglicht, die mit weltweit 90.000 Maklern und über 1.000 Maklern in Deutschland über ein entsprechendes Netzwerk für eine solche Erhebung verfügen.

Sind globale Erfolgsstrategien anwendbar auf Deutschland?
Bei den Interviews war uns besonders wichtig, dass die teilnehmenden Makler nicht nur aus den Spitzenmärkten wie den USA oder Kanada stammen, wo Umsatz und Rendite traditionell sehr hoch sind. Stattdessen wollten wir ein international gültiges Muster finden, das sich auch in Deutschland zur Anwendung bringen lässt. Unter den Interviewpartnern befanden sich auch acht Makler aus dem deutschsprachigen Raum, von denen jeder mehr als eine halbe Million Dollar Honorarumsatz jährlich erzielt. Das zeigt, dass die Strategien der besten internationalen Makler auch in Deutschland funktionieren. Doch obwohl alle im Folgenden vorgestellten Muster auf den deutschen Markt sofort übertragbar sind, machen hier bislang nur wenige Makler von ihnen Gebrauch.
Wir möchten in diesem Artikel einige ausgewählte Ergebnisse vorstellen, die wir aus den gesammelten Daten gewonnen haben. Die ausgewählten Erfolgsfaktoren sollen hier kurz beschrieben werden, im kommenden Jahr werden ich dann ausführliche Artikel zu den wesentlichen Punkten veröffentlichen. Ich danke RE/MAX Bayern dafür, uns die Möglichkeit dazu gegeben zu haben.
Was also sind die Erfolgsfaktoren, die einen wirklich außergewöhnlichen Makler ausmachen?

Ein Beitrag von Dr. Michael Franz

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