Sesshaft werden statt nomadisieren. So finden Sie Ihr Verkaufsgebiet mittels Kennziffern

„Ein großes Verkaufsgebiet beschleunigt das Siechtum des Maklers“, lautet eine Regel der Marketing-Profis. Nur in einem überschaubaren Revier kann ein Makler sein Marketing entfalten, Bekanntheit und Vertrauen aufbauen. Doch wie viel ist zuviel? Es ist problematisch genug, regelmäßigen Umsatz zu sichern, sagt sich mancher Makler und denkt lieber darüber nach, das Verkaufsgebiet weiter zu dehnen, als sich auf ein kleines Gebiet zu konzentrieren.

Drei Parameter definieren das Verkaufsgebiet des Maklers: die Zeit, die Marketingmöglichkeiten und die Zielgruppe. Anhand dieser Größen kann das Revier des Maklers gut definiert werden.

Die Zeit

Der erste Parameter ist die Zeit des Maklers. Termine bei Auftraggeber und Interessenten müssen wahrgenommen werden und so ist mancher Makler permanent „auf Achse“. Je größer das Verkaufsgebiet, desto länger die Fahrtzeiten. Unser Tätigkeitsgebiet planen wir also so, dass das Maklerbüro möglichst in der Mitte liegt, damit die Fahrtzeit zu den Objekten gering bleibt. Das absolute Maximum dürfte dabei die 20-Minuten-Zone sein. Denn ein Verkaufsobjekt findet vier von fünf Interessenten im 5-10 Minuten Umkreis. Das heißt, mit 80-prozentiger Wahrscheinlichkeit erwarten Sie den Käufer in diesem Radius. Dementsprechend muss ihr Marketing diese Gebiete versorgen, und sobald sie mehrere Objekte am Rande Ihres Verkaufsgebiets betreuen, wuchert ihr Revier schnell um weitere 10 Minuten Makler-Fahrtzeit. Sinnvoll ist demnach, dass Verkaufsgebiet auf diesen 20 Minuten-Umkreis zu begrenzen, dann sind es im Extremfall noch 60 Minuten Fahrten, also unbezahlte Maklerzeit, von einem Ende zum anderen.

In Ballungsräumen ist selbst der 20-Minuten Radius noch zu viel. So erreicht man von einem Büro in der Kölner Innenstadt binnen 20 Minuten nahezu die gesamte Millionenstadt.

Doch in Köln sind weitere “Filetierungen” des Verkaufsgebiets schnell gefunden. Geographische Grenzen wie Flüsse, Autobahnen oder Bergrücken begrenzen auch die Wanderungswege der Immobilieninteressenten. Sollte eine solche Grenze ihr Revier durchschneiden, sollten Sie sich von einem Teil ihres Einzugsgebiets verabschieden. Im Kölner Beispiel können wir die andere Rheinseite von unserm Verkaufsgebiet abtrennen und uns besser auf eine Stromseite konzentrieren.

Die Zielgruppe

Doch mit der Beschränkung der räumlichen Ausdehnung kommen wir unserem Ziel noch nicht viel näher. Wir haben bislang nur den äußeren Rahmen abgesteckt, damit wir unsere Zeit nicht mit unbezahlter Reisetätigkeit vergeuden.

Nun prüfen wir, welches Potenzial unser Verkaufsgebiet bietet. Dazu müssen wir in Erfahrung bringen, wie viele Einwohner in unser Revier hat. Diese Daten findet man gewöhnlich auf den Internet-Seiten der Gemeinde. Meist sind dort auch die Einwohnerzahlen unterschiedlicher Ort- oder Stadtteile aufgeführt. Anhand der Einwohnerzahl ermitteln wir die Zahl der Haushalte, indem wir diesen Wert einfach halbieren. Die Zahl von zwei Personen pro Haushalt ist ein Mittelwert, der sich regional unterscheidet. In Städten ist dieser Wert etwas kleiner. Köln bringt es statistisch auf 1,8 Personen pro Haushalt, während es in einigen Innenstadtvierteln sogar nur noch 1,4 Personen sind. Im ländlichen Raum wird sich die Haushaltgröße auf etwa 2,3 Personen verschieben, aber viel mehr ist bei der statistischen Durchschnittfamilie mit 1,4 statistischen Kindern. Im nächsten Schritt finden Sie die Umzugshäufigkeit, indem Sie die Zahl der Haushalte durch 10 teilen. Im Durchschnitt steht in Deutschland alle 10 Jahre der Umzugswagen vor der Tür, was bei 100 Haushalten jährlich zehn Umzüge bedeutet.

Hier beginnt die Maklerarbeit, denn ein Umzug bedeutet entweder Miete oder Kauf.

Tatsächlich beträgt der Anteil der Miete etwa 80 Prozent, fünf Prozent wandern in den Neubau und 15 Prozent bereichern den Gebrauchtmarkt. Jetzt können Sie ausrechnen, was Ihnen entgeht. Wenn Ihr Verkaufsgebiet über 50.000 Einwohner verfügt, dann bedeutet das 25.000 Haushalte mit 2.500 Umzügen. Daraus ergeben sich 2.000 Vermietungen und 500 Beurkundungen, davon 375 im Gebrauchtmarkt. Wie viel davon bedient ein einziges Maklerunternehmen? Zwar bewegt der Schwarzmarkt „von Privat an Privat“ angeblich stattliche 57 Prozent der Umsätze, aber wir kommen nicht umhin, für den Makler den Marktanteil im Gesamtmarkt zu berechnen. Wer im obigen Beispiel 25 Immobilien im Jahr verkauft, während im gleichen Zeitraum 500 Objekte gehandelt werden, der blickt auf einen 5-prozentigen Marktanteil. Der höchste, bislang gefundene Marktanteil eines Maklerunternehmens, beträgt knapp 40 Prozent am Gesamtmarkt.

Das Marketing-Revier

Wir haben unser Revier abgesteckt, kennen das Potenzial und wissen, wie groß unser Marktanteil dort ist. Unsere Überlegungen kreisen jetzt um das Thema, wie wir unseren Bekanntheitsgrad mittels besserer Werbung steigern, dadurch mehr Immobilien verkaufen und so unseren Marktanteil mittelfristig auf vielleicht 20 Prozent steigern.

Mit dieser Aufgabe sind aber die meisten Maklerunternehmen in der Regel überfordert, denn in einem Gebiet mit 50.000 Einwohnern auf einer entsprechenden Fläche kann weder personell noch finanziell eine hohe Kontakt-Frequenz aufgebaut werden.

Umgekehrt betrachtet wird die Aufgabe übersichtlicher: Wir tun einfach so, als hätten wir bereits 20 Prozent Marktanteil. Bei einem vierfach höheren Marktanteil (5% zu 20%), können wir unser Verkaufsgebiet auf ein Viertel verkleinern und erzielen den gleichen Umsatz. Wir müssen dafür aber nicht mehr 50.000 Menschen über uns informieren, sondern konzentrieren uns auf eine Zielgruppe von nur noch 6.000(!) Haushalten. Jetzt muss nur noch eine Frage beantwortet werden: Wie sollte unser Marketing konzipiert sein, damit wir zuverlässig 20 Prozent im Markt halten können?

Dabei ist uns der Wettbewerb behilflich, denn andere Makler tun bekanntlich nichts Vergleichbares. Gehen Sie in jede beliebige Region, in jeden Teilmarkt, die Wahrscheinlichkeit auf einen Wettbewerber zu treffen, der die Aufmerksamkeit der Menschen vor Ort regelmäßig weckt, ist denkbar gering.

Wenn unsere Werbung einmal monatlich in jedem Briefkasten unseres Reviers landet, sind wir allen anderen um Längen voraus. Der wichtigste Grundsatz lautet: Alle Verkaufsaktivitäten sind immer auch Einkaufsaktivitäten. Die Werbung in Online-Portalen leistet genau das aber nicht, weil sie reine Objektwerbung ist und keinerlei Aufmerksamkeit für den Makler weckt. Die Online-Werbung liefert bestenfalls das Minimum, auf dem wir dann unser richtiges Marketing aufsetzen. Wir dürfen deshalb auf Verkaufsschilder nicht verzichten. Wir brauchen Objektflyer, die wir im Verkaufsgebiet verteilen können. 6.000 Handzettel kosten etwa 150 Euro und die Verteilung nochmals vielleicht 250 Euro. Besser ist es, Sie nehmen die Verteilung selber in die Hand und lernen dabei die Menschen in den Immobilien kennen. Informieren Sie mittels Handzettel über neue Aufträge, aber auch über erfolgreiche Abschlüsse. Denn meist haben Sie nach dem Verkauf weitere Interessenten “übrig” und brauchen Objektnachschub. Unverzichtbar werden für Sie die Events, also OpenHouse, Offene Besichtigungen, “Blaue Sonntage” oder Bieterverfahren.

Events

Offene Verkaufsveranstaltungen sind die perfekte Verbindung zwischen Verkaufs- und Einkaufsaktivitäten. Hier erlebt man den Makler bei der Arbeit, hier erkennen die Auftraggeber, dass ein Profi-Makler mehr kann als Amateure und Privatverkäufer.

Veranstaltungen liefern Ihnen Themen für Ihre Werbung, für Anzeigen, Promotion und Pressearbeit. Bei diesen offenen Verkaufsaktionen gewinnen Sie Aufmerksamkeit und persönliche Kontakte. Wenn alles gut geht, finden Sie nebenbei auch noch einen Käufer. Neue Auftraggeber sind auch willkommen. Erfahrungsgemäß werden OpenHouse-Veranstaltungen zu einem Drittel von potentiellen Eigentümern besucht. Das sind die Auftraggeber von Morgen, die Ihre Wettbewerber frühestens bei der Kaltakquise kennen lernen. Was will man mehr?

Fazit

6000 Haushalte erscheinen auf den ersten Blick nicht viel zu sein. Das dahinter verborgene Potential dagegen überrascht. Mit 120 Transaktionen in Gebrauchtimmobilien (90) und Neubauten (30) sowie 480 Vermietungen sind für einen Makler genug Arbeit. Der Versuch, in diesem Umfeld mittels professionellem Marketing eine Spitzenstellung zu erzielen, muss erfolgreich sein, nicht zuletzt, weil andere Makler als Minimalisten über die Runden kommen wollen. Die bisherige Strategie geht von einem meist (zu) großen Marktgebiet aus, das entwickelt werden kann. Der Makler wird zum Nomaden, der überall auftaucht, wo es was zu holen gibt. Doch bei 50.000 und mehr Einwohnern verpufft das Marketing des Nomaden. Der sesshafte Makler konzentriert sich auf einen kleinen Markt und bestellt dort sein Feld, indem er sein Marketingsystem aufbaut. Sobald die Systematisierung des Marketings auf dem Teilmarkt ausgereift und erprobt ist, kann der Makler sich auf weitere Marktzellen stürzen. Es müssen nur die erfolgreichen Schritte wiederholt werden.

Die Vorgabe, dass 20 Prozent Marktanteil erzielt werden können, ist eher konservativ gerechnet. Sie dient der Planung des Marketingaufwands, zusätzliche Effekte sind wahrscheinlich. Auf der einen Seite werden nomadisierende Wettbewerber verdrängt, während auf der anderen Seite Teile des “Schwarzmarktes” (Privatverkäufer)  zum Makler wechseln. Die Hauptmotivation für Privatverkäufer ist schließlich, dass man nicht verstehen und begreifen kann, wozu ein Makler beauftragt wird. Aber das wandelt sich bereits.

Bevölkerung und Markt

2000 Einwohner	geteilt durch 2 Personen pro Haushalt
sind 1000 Haushalte	geteilt durch 10% Umzüge pro Jahr
ergeben 100 Umzüge	davon 80% Miete und 20% Kauf
davon  80 Vermietungen
20 Kaufverträge	davon 25% Neubauten
bleiben 15 Notartermine	und 75% Gebrauchtimmobilien

Faustformel für Makler: 150 Haushalte = 1 Gebrauchtimobilie pro Jahr. Die genauen Werte für die

• durchschnittliche Haushaltsgröße
• Umzugshäufigkeit
• Verteilung Miete, Neubau, Kauf von Gebrauchtimmobilien

können Sie vor Ort rechieren und erhalten damit ihre persönliche Faustformel.