Georg Ortner: Reden ist Silber…

Liebe Leserin, lieber Leser,

Von einem Verkaufstrainer wird häufig erwartet, dass er oder sie im Seminar den ultimativen Spruch preisgibt. Ein Argument, das den Kunden – meist der Eigentümer
– spontan überzeugt und jede Widerrede im Keim erstickt..

Auch ich erlebe immer wieder, dass einige Teilnehmer im Seminar weniger der von mir vermittelten Verkaufs- und Akquise-Strategie folgen, dafür aber die „Ohren spitzen“, wenn konkrete Verkaufsgespräche simuliert werden. Andere fragen direkt: „Was würden Sie denn sagen, wenn …?“
In der Regel fällt mir zwar meist etwas ein, aber wer mich kennt, der kennt auch mein Motto: „Fleiß schlägt Talent!“ Verkaufen ist nun mal kein „Event“, sondern ein Prozess. Es geht vielmehr darum, die Akquise systematisch zu planen und sich mit den geeigneten „Tools“ auszurüsten. Ein typisches Beispiel ist die „Leistungsgarantie“, ein einfaches DIN-A4-Blatt, das dem Makler bei der Akquise hilft. Für die
Leser, die dieses Akquise-Werkzeug noch nicht kennen, möchte ich es hier schnell erklären:
Die Leistungsgarantie ist eine Übersicht aller Marketingmaßnahmen, die der Makler im Falle der Beauftragung durchführen kann. In der Akquise-Verhandlung werden diese Maßnahmen Punkt für Punkt mit dem Eigentümer besprochen und bereits vorgeplant. Dabei werden zwar oft einige Aktionen gestrichen, meist die Verkaufsschilder vor dem Objekt, jedoch erkennt der Eigentümer, was der Makler alles für ihn unternimmt. Daraus ergibt sich erstens bereits eine kleine Verpflichtung, denn schließlich hat man gemeinsam geplant, zweitens wird klar, dass der Makler dies nur im Alleinauftrag bewältigen kann und drittens ahnt der Eigentümer, dass der Makler dafür ein Erfolgshonorar verdient.

Das alles steckt hinter dem harmlosen DIN-A4-Blatt namens Leistungsgarantie. Mit welchem Spruch wollen Sie das toppen?
Es ist das Gesamtkonzept und das Auftreten des Maklers, was den Erfolg in der Akquise bringt. Und zum Auftritt zählen auch Dinge, die man nicht für die Akquise eingepackt hat. Welches Unternehmen bewirbt sich um den Auftrag? Wie bekannt ist die Maklerfirma? Wie professionell ist die Homepage? Welche Unterlagen stehen zur Verfügung? Das alles macht Eindruck auf Eigentümer.
Denn stets bewerben sich auch Makler um den Auftrag, die ohne zu zögern auf die Verkäufer-Courtage verzichten oder sogar in ihrer Werbung „kostenlos für den Eigentümer“ versprechen. Aber warum spielen diese Unternehmen selten eine Rolle? Warum erhalten die Discount-Makler eigentlich nicht jeden Auftrag?
Weil sie billig sind und billig auftreten! Doch wer einen Makler sucht, der will nicht den Billigsten, sondern den Besten. Und wenn ein gut aufgestellter Makler deutlich macht, dass sein oder ihre Leistung nicht kostenlos zu haben ist, dann verstehen das die meisten Eigentümer.

Ihr Georg Ortner

Verkaufs-Kolumne von Georg Ortner
In dieser Kolumne von Verkaufstrainer Georg Ortner finden Sie regelmäßig Tipps, neue Ideen und Anregungen für engagierte Vermarkter.

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