Georg Ortner: Schnitzeljagd

Liebe Leserin, lieber Leser,

Dreht sich der Markt? Erleben wir das Ende der Phase mit überzogener Nachfrage, ausverkauften Maklern und leergefegten Märkten in Regionen mit hoher Nachfrage? Einige Kollegen bemerken schon erste Anzeichen. Die Vermarktungszeiten werden länger, längst vergessenes, etwa geplatzte Notartermine, tauchen
wieder auf.

Drehen sich auch die Makler? In den Zeiten, als an Kaufinteressenten kein Mangel herrschte, sind viele neue Techniken entstanden. Interessenten werden disqualifiziert und nicht mehr therapiert (qualifiziert). Die Feststellung „Immobilien werden gekauft und nicht verkauft“ findet breite Zustimmung. Was passiert, wenn die Käufer nun wieder rar werden? Dreht sich der Makler auch wieder um 180 Grad – mit Blick auf die andere Seite des Markts?

Hoffentlich nicht, denn auch bei schwacher Nachfrage wird es nicht gelingen, Immobilien an Selbstbezieher zu verkaufen. Der Interessent wird sich nicht überreden lassen und bei Immobilien findet ein Spontankauf höchst selten statt. Lediglich bei der Akquise steht der Makler in Konkurrenz zu anderen Maklern. Auf dieser Seite muss der Profi dem Eigentümer weiterhin die mühsamen Tätigkeiten deutlich machen, die ein Privatverkäufer nicht machen kann oder nicht machen will. Das ist der Weg zum Alleinauftrag.

Auf der Interessentenseite konkurriert der Makler mit anderen Objekten. Hier gilt es, das eigene Angebot besser darzustellen. Profis investieren in Vorbereitung und Aufbereitung – aber ohne den Interessenten hinterherzulaufen. Profis animiert das „Kopfkino“ der Interessenten, denn damit beginnt die „Makler-Schnitzeljagd“.

Die Schnitzeljagd startet im Immobilien-Portal, wo der Interessent die Spur aufnimmt. Drei, vier gute Fotos in der Anzeige verraten nur wenig über die Immobilie. „Auf meiner Homepage habe ich weitere Bilder“, schreibt der Makler in der Anzeige. Der echte Interessent prüft das nach und findet
nicht nur weitere Fotos auf der Makler-Homepage, sondern einen Hinweis auf eine Video- oder 360-Grad-Tour. Um diese Features zu nutzen, braucht es aber die Genehmigung des Maklers. So muss man halt zum Telefonhörer greifen oder eine E-Mail an den Makler schreiben. Und so geht’s Schritt für Schritt weiter bis zur Besichtigung… Die Schnitzeljagd fordert vom Interessenten aktives Interesse.
Interessenten werden nicht vom Makler „zum Jagen getragen“. Nur, wer aktiv mitarbeitet, kommt ans Ziel.

Ihr Georg Ortner

Verkaufs-Kolumne von Georg Ortner
In dieser Kolumne von Verkaufstrainer Georg Ortner finden Sie regelmäßig Tipps, neue Ideen und Anregungen für engagierte Vermarkter.

---

Dieser Artikel erschien erstmals in der Ausgabe IMMOBILIEN-PROFI Nr. 80 - jetzt entdecken!

• Umschlag
  Editorial
  Von Werner Berghaus
• Als Makler mit Drückerkolonnen gleichgesetzt wurden
  Von Bernhard Hoffmann
• Technik und das europäische Widerrufs-Recht
• Lügenpresse
  Warum sich Makler vor Journalisten in Acht nehmen sollen
• Das Bestellerprinzip – Fragen und Antworten
• Vermietungsmakler weg – und dann?
  Von Lars Loppe
• Schneller Picken (33)
  Vermieten Sie über mich und die Miete ist garantiert
  Von Lars Grosenick
• Der Teich war im Schnitt einen halben Meter tief
  und trotzdem ist die Kuh ersoffen!
  Von Achim Engels
• Die kundenorientierte Maklersite
  Von Dr. Jochen Sommer
• Albufeira oder Palma – Hauptsache makeln!
  Von Harald Henkel
• Immobilien-Verrentung (9): Mehrfamilienhäuser
  Hohe Steuerersparnis für Senioren durch Verkauf
  Von Ralf Schwarzhof
• Von der Kundenumfrage zum Akquise-Tool
  Von Harald Henkel
• Der Mitarbeiter geht, sein Wissen auch?
  Von Bernhard Hoffmann
• Schnitzeljagd
  Von Georg Ortner

Zur Ausgabe 80 >

Zum Heftarchiv >

---