Kolumne Werner Berghaus
„Willkommen in der Marktwirtschaft!“ lautete der Titel der Ausgabe 82. Anlässlich des „Besteller-Prinzips“ sollte darauf hingewiesen werden, dass Vermietungsmakler nun im Wettbewerb angekommen sind. „Das war vorher auch schon Marktwirtschaft“, maulte daraufhin ein Makler auf Facebook. Es gab sicher Wettbewerb – unter Maklern – aber ohne echte Kunden funktioniert Marktwirtschaft nicht richtig.

Editorial der Ausgabe 83 >

Das Editorial der Ausgabe 83

Das hat sich nun geändert und das Vermietungsgeschäft ist für Makler nun zu einem Marketingthema geworden. Diese Entwicklung liefert uns den Anlass, den Begriff einmal korrekt zu definieren. Denn wenn Makler betreiben, dann meinen sie damit beispielsweise Flyer verteilen. Spricht man vollmundig sogar vom -Mix, kommen zu den Handzetteln noch Internetanzeigen, Maklergalgen und schicke Exposés hinzu.

Marketing ist die Ausrichtung des gesamten Unternehmens auf den Markt, wie man bei Wikipedia nachlesen kann. Wer Objekt-Werbung macht, ist aber weit davon entfernt, sein gesamtes Unternehmen diesem Projekt unterzuordnen. Werbung und Marketing sind nicht einmal zwei Paar Schuhe, denn das eine ist der Schuh, das andere gerade mal die Sohle.

Kommen wir zurück zum Bestellerprinzip und der Behauptung, dass diese Herausforderung mittels Marketing gelöst werden kann. Damit ist garantiert nicht gemeint, dass man die Eigentümer mittels verstärkter Werbung zurückgewinnen kann. Gemeint ist, dass ein neues Produkt entwickelt werden muss – und damit kommen wir zum Marketing-Mix.

Wikipedia beschreibt den Marketing-Mix als „die vier Ps des Marketings: Product, Price, Placement und Promotion“. Gehen wir das im Einzelnen durch:

Was ist das Produkt? Ist es lediglich die Vermittlung eines Mietvertrags? Wünscht der Eigentümer Bequemlichkeit, Sicherheit oder Komfort, wenn es um die Beauftragung eines Maklers geht? Wie muss unser neues Angebot an die Vermieter gestaltet sein? Was ist mit dem Preis? Können wir davon ausgehen, dass wir
vom Vermieter ebenfalls zwei Monatsmieten zzgl. Mehrwertsteuer erhalten? Im Gegensatz zum Mieter zahlt der Vermieter auf freiwilliger Basis und muss von der Honorarhöhe überzeugt werden. Reichen uns eine oder eineinhalb Monatsmieten? Überzeugt das die Eigentümer oder kommen sechs bis acht Prozent der Jahresmiete, zahlbar monatlich, besser an?

Placement, also der Distributionskanal, ist von geringer Bedeutung. Trotzdem haben wir es mit Wettbewerbern in der Vermietung zu tun, die man übers Internet buchen kann. Wir sollten die Frage zumindest erörtern, ob wir neue Kunden auch übers Web gewinnen wollen.

Erst wenn diese drei Punkte abgestimmt sind, kommt die Werbung (Promotion) ins Spiel. Nun stellt sich die Heraus forderung, den Eigentümern unsere Leistung und die damit verbundenen Vorteile nahe zu bringen.

So entstehen dann spannende Dienstleistungsangebote, die mit der eigentlichen Maklertätigkeit nur wenig gemein haben. Etwa eine dauerhafte Vermietungs-Flat, für die der Makler 6 bis 8 Prozent der Jahres-Kaltmiete berechnet, zahlbar in monatlichen Raten. Ein Modell, das immer mehr Freunde gewinnt, denn die Gelegenheitsmakler haben den Vermietungsmarkt verlassen, nun drängen neue Anbieter in den Markt: einerseits Internet-Portale, aber auch professionell aufgestellte Maklerunternehmen mit neuen Konzepten.

P.S.: Das Wort sic (lat. sic, „so“, „wirklich so“) wird als redaktionelle Ergänzung verwendet (…), um darauf hinzuweisen, dass eine unmittelbar vorangehende Stelle korrekt zitiert wurde.

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