Menschen kaufen bei Menschen

Verkäufertypen – ihre Stärken und ihre Schwächen

Menschen kaufen bei Menschen, wissen die beiden Vertriebsprofis Rainer Skazel und Dirk Thiemann. Und der Mausklick ersetzt niemals den Handschlag. Deshalb heben sie den menschlichen Faktor hervor –persönlichkeitsorientierten Verkauf nennen sie dies in ihrem neuen Buch „Verkaufskompetenz Mensch“.

Das gilt besonders für die Immobilienwirtschaft: Als Scharnierstelle zwischen Verkäufer und Käufer haben Makler es immer mit zwei Parteien zu tun. Wobei der schwierigere Part die Akquise von neuen Vermittlungsaufträgen ist. Doch letztlich geht es immer darum, das Vertrauen der Geschäftspartner zu gewinnen. Das sollten Makler, Verwalter und Finanzdienstleister in den Gesprächen beachten, gleich ob sie im Vertrieb oder im Service arbeiten.

Vertriebler, die ihre Schwächen kennen, können alternative Verhaltensweisen entwickeln und sich so mehr Spielraum und Umsatz verschaffen.

Verkäufer – wie tickst Du? Natürlich plädieren die beiden Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Vertriebskompetenz (DIV) dafür, dass sich professionelle Verkäufer auf ihre Kunden einstellen und ihre Kommunikation entsprechend anpassen. Deshalb entwickeln sie anhand des AECdisc-Modells vier unterschiedliche Käufer- und Verkäufertypen. Dies ist eine Weiterentwicklung des klassischen DISCModells – einem Persönlichkeitstest, in dem sich die Teilnehmer selbst beschreiben.

Ausgehend von den vier Grundtypen ergibt sich durch die vielen Mischformen eine große Differenzierung der Typologie. Das AECdisc-Modell leitet hieraus zusätzlich eine Kommunikations- und Führungsstrategie ab und eine jeweils grundlegende Motivation. Wichtiger als die Käufertypologie ist den beiden Geschäftspartnern allerdings, dass die Verkäufer – Makler oder Finanzdienstleister – ihr eigenes Verhalten mit dessen Stärken sowie Schwächen wahrnehmen und reflektieren, um sich entsprechend anzupassen. So brettert etwa der rote, dominante Verkäufer über den blauen, analytischen Geschäftspartner hinweg und wundert sich, dass seine Erfolgsquote bei diesem Menschentyp trotz aller Vertriebstechniken miserabel ist – gleich ob es um Akquise oder Verkauf geht.

Ein Beitrag von Jan Gieseler

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