Akquise auf Autopilot

Die Eigentümer-Gewinnung (EGW) ist der Unternehmensbereich, der regelmäßig neue Kontakte (Akquise-Chancen) zu Eigentümern generiert. Die EGW ist ein permanenter Prozess ohne expliziten Auslöser (Trigger) und kann auch als operatives Marketing betrachtet werden. Die EGW mündet in die Auftraggeber-Gewinnung (AGW), die startet, wenn der direkte Kontakt zu Vermietern oder Verkäufern hergestellt wird und es um die Beauftragung des Maklers geht.
Für nordamerikanische Makler ist die EGW der wichtigste Unternehmensbereich. „You are in the Marketing Business!“ lautet die Devise der Makler und sie haben Recht damit. Alle nachfolgenden Unternehmensbereiche, sowohl die Auftragsgewinnung (Akquise) als auch die Leistungserbringung (Verkauf), hängen unmittelbar von der EGW ab.
Man muss sich einmal vorstellen, dass ein Maklerbüro mit Anfragen von Eigentümern förmlich bombardiert wird. Das Unternehmen würde sich komplett anders ausrichten. „Beratungstermine“ mit potentiellen Verkäufern werden – schon aus Zeitgründen – nur im Maklerbüro durchgeführt. Wer das nicht möchte, muss sich an einen „kundenfreundlichen“ Makler wenden müssen, der Hausbesuche macht.
Ebenso würde die „Konversions-Quote“, der Akquise-Erfolg, ungeahnte Höhen erklimmen. Der Makler müsste sich dann genau überlegen, mit wem er oder sie überhaupt verhandelt und schließlich zusammenarbeiten will. Alleinaufträge würden nur zu den Konditionen des Maklers unterzeichnet.

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