Aus weniger wird mehr

Warum die professionell durchgeführte Unter-Wert-Strategie höhere Verkaufserlöse garantiert

Es gibt bekanntlich drei Möglichkeiten, den Angebotspreis einer Immobilie strategisch festzulegen.

Variante 1 ist die gängigste. Der Preis orientiert sich am – meist zu hohem – Wunschpreis der Eigentümer zuzüglich einer Reverse für spätere Verhandlungen. Motto: Runter gehen können wir immer noch! Ergebnis: Hoch gepokert und oftmals haushoch verloren.

Variante 2 wird von vielen Immobilien-Profis präferiert. Der Angebotspreis entspricht mehr oder minder dem geschätzten Marktwert. Die Immobilie ist damit konkurrenzfähig und findet in angemessener Zeit einen neuen Eigentümer. Motto: Nur nicht auffallen. Ergebnis: Kleine Einbußen beim Verkaufserlös müssen hingenommen werden.

Neu und interessant ist Variante 3: Der Angebotspreis wird strategisch gezielt etwas unter dem Marktwert angesetzt. Damit wird die Immobilie zum vermeintlichen Schnäppchen und zieht in kürzester Zeit viele Kaufinteressenten an. Dann muss verhandelt werden, aber nur in eine Richtung. Motto: Wer bietet mehr? Ergebnis?

Wie aus Interessenten Käufer werden – oder auch nicht.

Ausgabe 92 – Titelthema: Führung

Die jüngsten Erfahrungen zeigen, dass die letztgenannte Strategie überaus erfolgreich ist. Makler berichten von Mehrerlösen, die bis 30 Prozent über dem ursprünglichen Angebotspreis liegen. Auch ohne diese Extreme zeigt sich, das eine Immobilie, die bewusst 20.000 Euro unter dem Marktwert angeboten wurde, später einen Verkaufserlös von beispielsweise 30.000 Euro über dem Marktwert erzielt. Wie lässt sich dieses Phänomen erklären?

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Lesen Sie dazu auch den Beitrag „HomeStaging“ im Anschluss (Seite 14)