High Probability Selling

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Das Buch „High Probability Selling“, Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit, lernten wir erstmals im Jahr 2008 kennen. HPS präsentiert eine Art des Verkaufen, welche sich völlig von anderen Methoden unterscheidet. Denn in der Regel setzen die meisten Verkaufs-Ratgeber auf manipulative Techniken mit denen ein störrischer Interessent zum Kunden gemacht werden soll.

Auf Manipulation verzichtet HPS genauso wie auf störrische Interessenten. Ganz im Gegenteil: HPS setzt nur auf Interessenten, die das Produkt oder die Dienstleistung BRAUCHEN, bezahlen KÖNNEN und JETZT kaufen wollen. Alle anderen werden schnell aussortiert. Durch die schnelle Dis-Qualifikation ungeeigneter Interessenten gewinnt der Verkäufer die Zeit, die benötigt wird um die richtigen Interessenten zu Kunden zu machen. HPS setzt auf das NEIN!, bietet den Interessenten an, auszusteigen und vermeidet jede Form von Überredung und Überzeugungsarbeit. Hintergrund ist die Erkenntnis: Wer kaufen will. den wird man nicht los! Anders formuliert: Kaufbereite Interessenten, die spüren, dass sie aus dem Verkaufsprozess entfernt werden sollen, setzen sich dagegen zur Wehr. Wichtige Erkenntnis: Man kann echte Interessenten nicht verlieren (außer vielleicht durch manipulative Verkaufstechniken).

Was hat HPS mit Makeln21 zu tun?

Geschäftsprozesse sind der Kern von Makeln21, damit hat 2006 alles begonnen.
Schon von Beginn an haben wir uns Gedanken über schlanke Verkaufsprozesse gemacht. Doch die Optimierung der Verkaufsschritte scheiterte oft an der Befürchtung, dass durch einzelne Maßnahmen eventuell Kunden „verloren“ gehen, sich abwenden, weil der Makler nicht die Erwartungen erfüllt (Beispiel: Besichtigungen am Wochenende, freie Wahl der Besichtigungstermine, etc. ).

Die Angst, einen Kunden zu verlieren, ist das Ende aller Verkaufsprozesse.

High Probabilty Selling lieferte 2008 den entscheidende Impuls. HPS sagt: „Wer kaufen will, den wird man nicht mehr los“. Die Aufgabe des Verkäufer ist es, auf das „Nein“ zu setzen, zu dis-qualifizieren statt Interessen zu therapieren (qualifizieren). Motto: Stelle präzise Fragen ohne rhetorische Verrenkungen, dann bekommst du die richtigen Antworten.
Nur so konnten schlanke für den Verkauf entwickelt werden. Erst nach einiger Verzögerung begannen mutige Makler sogar damit, HPS auch in der Akquise einzusetzen.
Mehr dazu im Dossier „HPS“ >

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