Kolumne Werner BerghausEditorial der Ausgabe 75

Es soll Maklerkollegen geben, die seit über 20 Jahren keinen richtigen Urlaub mehr kennen. Lediglich die Brückentage, Weihnachten oder die Ostertage bieten Zeit für ein wenig Entspannung. Ansonsten hält man die Stellung am Telefon, denn es könnte ja ein „Kunde“ anrufen. Die 80-Stunden-Woche ist unter Maklern keinesfalls eine Seltenheit. Von wegen „Makler tun nichts und kassieren dafür viel Geld“, so können nur Leute reden, die die Arbeit des Maklers nicht erleben, aber dafür bezahlen müssen – also die Mehrheit der Konsumenten.

„Viel Arbeit, wenig Brot“ wäre oftmals eine treffendere Beschreibung. Und doch –das ist auch wieder typisch – bietet der Maklerberuf neben vielen anderen Freiheiten auch die Möglichkeit, das Unternehmen so zu konzipieren, dass es ein Maximum an Freizeit und persönlicher Freiheit ermöglicht.

Dabei hat es uns schon überrascht, wie sehr Aufwand (Zeit und Geld) und Ertrag (Provisionseinnahmen minus Vermarktungskosten) auseinander klaffen, wenn die Qualität der Beauftragung abnimmt. Dies geht soweit, dass einige Geschäftsmodelle nicht wirtschaftlich sein können, dass viele Aufträge ein negatives Ergebnis produziert.

Heft 75 / 2013

Heft 75 / 2013

Warum wird es trotzdem gemacht? Können einige Kollegen nicht rechnen? Das Kalkulieren fällt jedenfalls schwer, denn lieber genießt man die Aussicht auf die Provision als den kritischen Blick auf den damit verbundenen Aufwand. Der gewonnene Auftrag, der Abschluss, der überstandene Notartermin und der Eingang der Erfolgs-Provision sprechen stets das Belohnungssystem im Gehirn an, die Region, die auch Trieb- bzw. Suchtverhalten steuert („Makler aus Leidenschaft“ gewinnt so eine völlig neue Bedeutung). Rechnen, Kalkulieren und Abwägen ist in dieser Hirnregion nicht angesiedelt. Das Belohnungssystem flutet das Hirn also regelmäßig mit Dopamin und lindert so alle vorangegangenen Schmerzen oder Frustgefühle. So könnte man es sich jedenfalls vorstellen.

Während wir hier noch auf gesicherte Erkenntnisse warten, hat es an anderer Stelle quasi einen Durchbruch gegeben. Erstmals konnte empirisch nachgewiesen werden, dass hohe Angebotspreise nicht nur zu langen Vermarktungskosten führen, sondern auch den späteren Verkaufspreis wesentlich beeinträchtigen. Wer eine Immobilie im Wert von 300.000 Euro für 315.000 Euro anbietet (plus fünf Prozent) verkauft statistisch gesehen nur knapp unter dem Marktwert (297.000). Wer dagegen mit 360.000 startet (plus 20 Prozent) landet statistisch mit einem Verkaufspreis von 255.000 beim Notar, hat seinen Wunschpreis sechsstellig reduziert und darauf länger als ein Jahr warten müssen. Da wird die Vermarktungs-Zeit zur Leidens-Zeit.

Damit Sie in Zukunft immer öfter den richtigen Angebotspreis vermitteln können, haben wir gemeinsam mit ImmoFilmService in Berlin ein kurzes Video produziert. Dieses Video transportiert die Idee, dass es nicht zwei, sondern drei(!) Preis-Strategien in der Vermarktung gibt. Ihre Auftraggeber werden sich so immer seltener für die Strategie entscheiden, die das höchste Risiko für das Vermögen darstellt.

Beim Thema Vermarktungszeiten ist aufgefallen, dass wir über kein Modell verfügen um die Kosten der Vermarktung zu beziffern. Wir rechnen lediglich mit einer Pauschale von 15 Prozent objektbezogener Vermarktungskosten. Dem schnellen Makler, der marktgerecht „einkauft“ billigen wir geringere Pauschalkosten zu. Interessant ist auch, dass sich die Kosten pro Objekt erhöhen, je mehr Aufträge scheitern, denn – was oft vergessen wird – auch Objekte, die nicht vermarktet werden, müssen beworben werden.

Trotzdem mangelt es an einer Möglichkeit, Vermarktungskosten exakt zu berechnen. Die Online-Werbung ist in der Regel über Pakete abgedeckt, da fällt ein Objekt mehr oder weniger nicht auf. Besichtigungen fallen da schon mehr ins Gewicht, denn es fallen Fahrtkosten und der Zeitaufwand an. Aber wie verhält es sich mit der mentalen Belastung? Drücken Ladenhüter aufs Gemüt oder erfreut sich der Makler daran, dass noch „ein Los in der Trommel“ ist?

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