Die Bekanntheit eines Maklers bzw. Maklerunternehmens ist ein entscheidender Faktor für die Akquise und eine wichtige Kennziffer fürs Marketing. Nur messen will es keiner.

Bislang wurde uns jedenfalls kein Fall übermittelt, dass ein Makler seine lokale Prominenz messbar überprüft hat.

Dabei ist die Bekanntheit für jeden Dienstleister, und erst recht für Immobilienmakler, ein wichtiger Faktor. Denn wer sein Unternehmen startet, der ist in der Regel noch recht unbekannt. Dies hat zur Folge, dass man die ersten Aufträge mühsam und aktiv akquirieren muss. Nach einigen Monaten steigt der Bekanntheitsgrad, die Zahl der Empfehlungen erhöht sich und der eine oder andere Eigentümer wendet sich direkt an den erfolgreichen Makler. Wer nach mehreren Jahren als Immobilienmakler nicht einen gewissen Bekanntheitsgrad in seinem Revier aufgebaut hat, der muss einiges falsch gemacht haben.

Meist liegt der Fehler darin, kein Revier oder keine Farm zu bearbeiten, sondern überall dort aufzutauchen, wo eine Immobilie zum Verkauf steht. Die weiteren Fehler betreffen mangelndes Marketing, fehlende Vernetzung oder der Verzicht auf die bekannten Maßnahmen, die helfen, „berühmt zu werden“. Dies alles ist Filippo Mannella in Neunkirchen-Seelscheid nicht vorzuwerfen. An seinem Haupt-Standort in Neunkirchen, zwischen Köln und Bonn ist er seit 25 Jahren bestens etabliert.

Durch die Präsenz an fünf Orten beansprucht der Farmer Mannella die Marktführerschaft in einem Gebiet mit immerhin 90.000 Einwohnern. Gemessen werden sollte die Bekanntheit in diesen drei Orten und zusätzlich, bzw. zum Vergleich, in der Kreisstadt Siegburg sowie in Troisdorf, der größten Stadt des Rhein-Sieg-Kreises, insgesamt in einem Einzugsgebiet mit über 200.000 Einwohnern. Dieses Gebiet wurde jedoch entsprechend segmentiert, sodass Mannellas Bekanntheit in der Doppel-Gemeinde Neunkirchen-Seelscheid, getrennt ermittelt wurde, weil beide Orte zwar juristisch verbunden sind, aber auf zwei verschiedenen Hügeln des Bergischen Lands liegen, durch ein Gewässer getrennt sind und kein gemeinsames Zentrum haben.

Die Bekanntheitsumfrage wurde wie folgt aufgebaut: Es sollte eine Straßenumfrage durchgeführt werden, bei der Personen entweder auf der Straße, vor Supermärkten oder Baumärkten angesprochen werden sollten. Die Umfrage wurde von sechs Auszubildenden des Unternehmens durchgeführt, die natürlich nicht als Mitarbeiter von Mannella Immobilien erkennbar waren.

Die Befragung war zweistufig angelegt

Die erste Frage lautete:

„Was schätzen Sie, wie viele Immobilienmakler hier am Ort tätig sind?“

Und die zweite Frage war:

„Welche Unternehmen fallen Ihnen spontan ein?“
Abschließend wurde noch die Postleitzahl des Befragten festgehalten, um zu erkennen, ob es sich eventuell um Bewohner anderer Gemeinden handelt.

Im ersten Schritt galt es herauszufinden, wie die Bekanntheit am Stammsitz des Unternehmens ausfällt, dort, wo Mannella sich zu Recht das beste Ergebnis erhoffen durfte. In Neunkirchen wurden 50 Personen befragt und in 41 Fällen (82 Prozent) wurde auf die Frage „Welche Unternehmen fallen Ihnen spontan ein?“ Mannella Immobilien genannt. Davon 36-mal (72 Prozent) als Erstgenannter und in 23 Fällen (46 Prozent) war Mannella der einzige Immobilienmakler, an den sich die Befragten erinnerten.

Ein stolzes Ergebnis, ein Beweis für gelungenes Farming und ein Referenzwert für den Business-Scan.

Doch wie würde das Ergebnis an anderer Stelle ausfallen? In der Nachbargemeinde Seelscheid ergab die Umfrage ein Kopf-an-Kopf-Rennen. Hier wurden lediglich 25 Personen befragt und am Ende lagen drei Maklerunternehmen mit 13 bzw. 12 Nennungen quasi gleichauf, was Mannella nur knapp für sich entscheiden konnte, weil er häufiger als Erster genannt wurde. Jedoch konnte auch in Seelscheid eine Bekanntheit von über 50 Prozent gemessen werden.

Interessant an dieser Stelle war, dass die beiden Verfolger am Standort Seelscheid, dort jeweils mit einem Ladenlokal vertreten sind. In der – nur wenige Kilometer entfernten – Nachbargemeinde Neunkirchen, wo Mannella sein Ladenlokal unterhält, kamen beide Wettbewerber zusammen auf nur drei Nennungen (7 Prozent). Die Dominanz am Standort Neunkirchen wird dadurch unterstrichen, dass die Schätzung der Befragten, wie viele Makler am Ort tätig sind, durchschnittlich bei nur drei Maklern lag. In der Nachbargemeinde Seelscheid dagegen wurden im Schnitt mehr als sieben Makler vermutet. Hier gilt es zu prüfen, ob dieser Wert mit der Präsenz einzelner Makler zusammen hängt.

Anders formuliert besteht der Verdacht, dass dort, wo Makler kaum Präsenz zeigen, die Spekulationen über die aktiven Makler „weit ins Kraut schießen“, während dort, wo einzelne oder mehrere Makler Flagge zeigen, sich die Wahrnehmung einschränkt.

Für Mannella war es nun interessant, wie sich sein Bekanntheitsgrad an den Standorten Lohmar und Hennef entwickelt hat, dort, wo er bereits ein Ladenlokal an der Hauptverkehrsstraße unterhält. In Lohmar wurden 48 Personen befragt und Mannella wurde mit zehn Nennungen am häufigsten genannt. Zwei weitere Maklerunternehmen hatten acht bzw. sieben Nennungen, während alle anderen Wettbewerber über drei nicht hinaus kamen. Insgesamt hatte sich Mannella in Lohmar mehr Bekanntheit erhofft, andererseits darf nicht vergessen werden, dass es sich bereits um eine Stadt mit mehr als 30.000 Einwohnern handelt. In Hennef, wo Mannella erst seit 2010 präsent ist, musste er sich schließlich mit dem zweiten Platz zufriedengeben. In der 40.000 Einwohner-Stadt wurden 30 Personen befragt, davon entfielen 14 (46 Prozent) Nennungen auf Mannella, 16 auf das bekannteste Unternehmen vor Ort und 13 auf den Drittplatzierten, alle anderen Wettbewerber spielten keine Rolle mehr. An allen Standorten wurden die Sparkassen-Immobilienabteilungen als Immobilienmakler übrigens kaum wahrgenommen.