Die ultimativen Entscheidungskriterien der Eigentümer

 

Entspricht Ihr Verkaufsstil wirklich den grundlegenden Bedürfnissen Ihrer potenziellen Kunden? Welches sind die wichtigsten Faktoren für jemanden, der eine wichtige Kaufentscheidung trifft? Interessanter Beitrag aus dem “High Probability Selling”-Blog

Universitäten und Marktforschungsunternehmen haben zahlreiche Studien durchgeführt, um die wichtigsten Kaufentscheidungsfaktoren für Menschen zu ermitteln, die bedeutende Kauf-Entscheidungen tätigen. Wir haben so viele dieser Studien zusammengetragen, wie wir finden konnten, und einfache Korrelationsanalysen durchgeführt, um den Durchschnitt der Ergebnisse zu ermitteln. Hier sind die Ergebnisse in der Reihenfolge ihrer Bedeutung.

Gewichtete Werte* der Faktoren für Kaufentscheidungen:

1. Grad des Vertrauens in den Verkäufer:	87
2. Grad des Respekts gegenüber dem Verkäufer:	82
3. Ruf des Unternehmens oder des Produkts:	76
4. Eigenschaften des Produkts oder der Dienstleistung:	71
5. Qualität und Service:	56
6. Preis / Kosten:	16
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12. Sympathie des Verkäufers (Beziehung):	3

Der durchschnittliche Verkäufer weiß, wie er 4 der 7 oben genannten Faktoren wirksam präsentieren kann: Ruf (Nr. 3), Eigenschaften (Nr. 4), Qualität und Service (Nr. 5) und Sympathie, Rapport (Nr. 12).

Die meisten Verkäufer versuchen, die beiden wichtigsten Kaufentscheidungsfaktoren, Vertrauen (Nr. 1) und Respekt (Nr. 2), durch den Aufbau von Rapport (Nr. 12) zu erreichen.

Der Aufbau von “Rapport” ist von Natur aus eine manipulative Taktik. Ironischerweise versuchen typische Verkäufer, Vertrauen und Respekt – nicht-manipulative Faktoren – aufzubauen, indem sie Menschen manipulieren. Der Aufbau von Rapport schafft kein Vertrauen und keinen Respekt, sondern untergräbt Vertrauen und Respekt. Aus diesem Grund geben nur 3 Prozent aller befragten Käufer an, dass die Sympathie des Verkäufers ein wichtiger Faktor für die Kaufentscheidung ist.

Wenn Vertrauen und Respekt so wichtig sind, warum lernen dann die meisten Verkäufer nicht, wie sie eine vertrauens- und respektvolle Beziehung zu ihren Interessenten und Kunden aufbauen können? Wir sind zu dem Schluss gekommen, dass es dafür drei Gründe gibt:

1. Die meisten Verkäufer wissen nicht, dass dies möglich ist.
2. Wenn sie einen Prozess lernen, der diese Art von Beziehung entwickelt, fühlen sie sich nicht wohl dabei, weil er sehr unkonventionell ist.
3. Vertrauen und Respekt sind sehr persönliche Emotionen, und das Teilen von Emotionen wird gemeinhin als nur für intime Beziehungen geeignet angesehen. Die meisten Vertriebsmitarbeiter haben Angst vor Intimität. Wir haben jedoch herausgefunden, dass weniger als 1 Prozent der Interessenten und Kunden Angst vor Intimität haben.

Nehmen wir an, Sie stehen vor einer sehr wichtigen Kaufentscheidung. Nehmen wir an, Sie haben beschlossen, dreißig Meilen von Ihrem jetzigen Wohnort wegzuziehen, damit Sie und Ihr Ehepartner einen kürzeren Arbeitsweg haben. Sie müssen also Ihr jetziges Haus verkaufen und ein neues kaufen. Wem würden Sie den Verkauf Ihres wertvollsten Besitzes anvertrauen? Werden Sie den Verkauf Ihres Hauses einem charmanten und freundlichen Makler anvertrauen, der Ihnen erzählt, er habe das beste Marketingsystem, die besten Fähigkeiten, das beste Verhandlungsgeschick und sei mit der größten Immobilienfirma verbunden? Oder werden Sie den Immobilienmakler, dem Sie am meisten vertrauen und den Sie am meisten respektieren, mit dem Verkauf Ihres wertvollsten Besitzes beauftragen?

Unabhängig davon, ob Sie an Verbraucher oder B-2-B verkaufen, werden alle Verkäufe an Menschen getätigt. Wenn es sich um bedeutende Verkäufe handelt, möchten die meisten Menschen von jemandem kaufen, dem sie vertrauen und den sie respektieren. Und warum? Die Angst vor Verlust ist das wichtigste Kaufmotiv. In den Händen eines unzuverlässigen Immobilienmaklers können Sie Zehntausende verlieren. Bei der Arbeit könnte die Wahl eines unzuverlässigen Anbieters Sie eine Gehaltserhöhung, eine Beförderung oder Ihren Arbeitsplatz kosten.

Wenn Sie sich ein Verfahren aneignen, mit dem Sie schon beim ersten Gespräch mit potenziellen Kunden eine Beziehung des gegenseitigen Vertrauens und Respekts aufbauen, haben Sie den ultimativen Wettbewerbsvorteil. Wenn nicht, hoffen Sie, dass Sie der überzeugendste Verkäufer sind, den Ihre potenziellen Kunden treffen – und hoffen Sie, dass jemand, der High Probability Selling praktiziert, nicht Ihr Konkurrent ist!

Viel Erfolg!

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