Preview – Verkaufsbeschleuniger exklusive Vorbesichtigung (aus IP59, 2010)

Der Vermarktungsschritt “Preview” würdigt die Interessenten, mit denen man bereits intensive Gespräche über den Immobilienkauf geführt hat, die „reif“ für den Abschluss sind und die selbstverständlich besonders gut zur Immobilie passen.

Massen-E-Mails, die aus der Selektionsfunktion der Maklersoftware erzeugt werden, eignen sich für diesen Schritt nicht. Der Makler lädt nur ca. fünf Interessenten persönlich ein. Die Botschaft an die Interessenten lautet in etwa: „Wir haben ein neues Objekt, das besonders gut für Sie geeignet erscheint. Wir stehen wenige Tage vor dem Start der Vermarktung und deshalb möchte ich es Ihnen gerne vorab persönlich präsentieren. Ich kann Ihnen zwar keine umfassende Besichtigung anbieten, weil ich in der Immobilie noch zu tun habe, möchte aber die Gelegenheit nicht versäumen, das Haus oder die Wohnung Ihnen und drei, vier anderen Interessenten exklusiv vorzustellen.”

Im Idealfall könnte der Makler während der Präsentation zeitgleich das Foto-Shooting einplanen, dies macht das Ganze noch interessanter und wertet den Makler auf, der sich als Regisseur des Shootings (nicht als Fotograf!) präsentiert. Andernfalls hat der Profi Gelegenheit, in der Immobilie noch einmal Maß zu nehmen oder das eine oder andere Detail zu überprüfen. Die Preview-Veranstaltung wird ohne erkennbare Verkaufsabsicht durchgeführt. Der Makler stellt lediglich eine Immobilie vor, die, nach seiner Einschätzung, besonders geeignet für die Interessenten ist. Gleichzeitig betont der Makler stets, dass der Verkaufsstart kurz bevorsteht. Die Interessenten erleben dadurch eine doppelte Verknappung. Und Verknappung ist schließlich das A und O des Verkaufens. Einerseits begegnen sie den anderen Interessenten (Konkurrenz) und erleben die letzten Vorbereitungsschritte des Maklers vor dem Verkaufsstart (das alte Krimi-Rezept: Zeit verknappen!).

Diese Preview-Besichtigung kann im Idealfall dazu führen, dass das Objekt an einen der selektierten Top-Interessenten verkauft wird. Auf keinen Fall aber darf die eventuelle positive Resonanz eines Interessenten in der Exklusiv-Premiere die geplante Vermarktung unterbrechen oder aufschieben. Zwar hat „Geld sparen“ bei den meisten Maklern oberste Priorität, jedoch werden wir erkennen, dass der vorgestellte Einkaufsablauf noch wichtige Akquise-Maßnahmen beinhaltet.

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Vier Jahre später wollten Makler von der Vor-Vermarktung nichts mehr wissen. Grund: 
“Die Immobilien sind sofort verkauft”
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